答,那么你对他的吸引力就大大降低;在与他们探讨需求时候,尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇,如:高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
作为电话销售人员,当你判断你的客户为老鹰型的人时,有时你也可以采取强硬的态度,同他对着干。例如,如果他在电话中表现出看不起你们公司的时候,他不懈一顾地说:“你们是什么公司啊,我怎么没有听说过?”你可以以激烈的语气讲:“你当然没有听说过了,你们把自己封闭在自己公司内部,不了解外面,所以对你不知道我们,我一点不觉得奇怪。不过,也正是由于这个原因,我才来找你的。”需要说明的是,这样的一种沟通方式,并不是每一个销售人员都会很快适应。例如,如果你是一个爱好和平的鸽子型销售人员,你可能最害怕的就是与对方产生冲突,所以,让你这样讲,你会不适应。同时,我们发现一个有趣的事实:如果你是女性销售人员,而客户是老鹰型的男性,那在电话中同他有些激烈的冲突确实会起到好的效果。但同性之间,你可要当心了,你在电话中的激烈言辞,很可能被客户认为是在挑战他的威望。
由于老鹰型的客户做决策会比较快,所以,你要随时做好谈成生意的准备,不要理会他们是如何做决策的,跟上他们的节奏,尽快签单吧。
对于老鹰型的客户,你要时刻注意不要浪费他们的时间,电话要高效,千万别指望在电话中同他们闲聊(有些销售人员说这是与客户建立关系?!),谈完正事,马上结束电话。另外,你也不可以以命令的语气来同他们沟通。
在大部分情况下,为了将销售活动向前推进,你可以提供更多的选择给客户,让客户自己做决定如何选择。如提供两个项目建议书、两种产品或服务等等。但在有些时候,在他们身上,典型的二择一法甚至都可能失去作用,因为他们喜欢自已拿主意。象“我们星期一下午2:00见面还是星期二上午10:00见面?”这样的方法,很可能会被对方认为是你在操控他们,而他们所惧怕的就是被人操控。所以,如果你的客户是非常典型的老鹰型的客户的话,你最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”,以便让你的客户在更舒适的情况下自己做决策。
孔雀型的人的性格特征
孔雀型的人基本上也属于做事爽快,决策果断。但与老鹰型的人不同的是,他们与人沟通的能力特别强,通常以人为中心,而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起,孔雀型的人很容易成为交谈的核心,他们很健谈,通常
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