一、客户采购阶段10
业务驱动、定位问题11客户工作目标和工作重点111探索自身业务压力和挑战，认识到现有IT架构或者网络可能存在的问题112对IT建设有前瞻性期望，试图用创新的解决方案给组织带来机会和价值113通过分析调研明确现存IT系统或网络的问题所在，从而定位项目需求与目标12销售人员在此阶段的工作121建立基础客户联系，摸清客户组织结构，突破重点客户关系122明确客户的业务概况、IT系统和网络现状123能够参与到客户的前期调研和项目规划中124通过帮助客户分析现状、定位客户问题，引导客户产生有利于我们的项目需求
二、客户采购阶段30
确立需求启动项目21客户工作目标和工作重点211明确项目需求（大概购买的产品）212确保项目立项，落实项目资金213确定项目决策流程、项目责任人或项目团队214规划并明确项目时间表22销售人员在此阶段的工作221项目基本信息MANDACT搜集并确认完毕222至少在客户内部发展一个支持者或导师223使客户的项目整体需求有利于我们224确保项目正式进入销售漏斗
f三、客户采购阶段50
评估方案圈定供应商31客户工作目标和工作重点311评估各个供应商的综合实力312评估各个供应商提供的解决方案313确定最终的细化项目解决方案314选定最优秀的一个或几个供应商为优先采购对象32销售人员在此阶段的工作321与客户共同开发解决方案，并提交方案建议书322确保我司产品和方案获得客户决策圈的认可323证实公司实力和价值，确保客户内部决定首选我司324确保在客户决策圈中至少有一位支持者或导师，且客户拍板者非我司反对者325确保我司已经和优势集成商达成合作意向
四、客户采购阶段70
制定规则落实采购41客户工作目标和工作重点：完成项目采购前的筹备工作，确保能买到符合自己意愿的供应商和产品411客户开始着手确定采购方式和规则412客户开始撰写招标书，确定标书的具体技术、商务指标参数和详细评分办法413递送主管单位进行审批，发标书414客户内部在招标前是否达成一致意见415招标机构选取评标专家，邀请参加评标42销售人员在此阶段的工作421确保有利于我司的标准写入标书
f422完成竞争分析与投标策略，并得到客户认可423完成对投标渠道的评估，确定其投标配合方式424完成投标前拜访工作
五、客户采购阶段90
得到结果签订合同51客户工作目标和工作重点511完成采购流程512发布中标通知书513与供应商签订合同52销售人员在此阶段的工作521控r