内容摘要本文分析西方国家汽车营销渠道模式结合中国国情得出以下认识西方品牌专卖店的主流渠道模式不会成为中国汽车渠道的主流而只是中高档车型的销售渠道形式汽车连锁超市将成为中国汽车销售的主流渠道形式集约型汽车交易市场将退出历史舞台对于汽车园区应持谨慎态度而电子商务则是提高企业竞争力的有效手段。关键词汽车营销渠道交易市场汽车园区连锁伴随着中国汽车工业的迅速发展营销渠道也在发生着巨大的变化由最初的只有集约型汽车交易市场的形式发展成目前的集约型交易市场、品牌专卖店、连锁销售、汽车园区等形式并存的格局。中国的国情与西方国家存在着很大的不同西方的渠道模式不一定适合于中国但是由于西方国家的汽车工业比较成熟因此其渠道模式又有许多可以借鉴的方面。本文通过对中国与西方国家汽车营销渠道的模式进行比较分析中国汽车营销渠道的发展趋势进而对中国汽车制造商、经销商等提高相应的决策参考。国外汽车行业营销渠道现状无论是欧盟还是美国汽车行业营销渠道均以品牌专卖店为主但是无论是在品牌专卖店的结构、还是在运作方面欧盟与美国存在着很大的不同。近几年随着竞争环境的改变渠道结构又都发生了相应的改变。品牌专卖模式是指汽车厂家或销售总公司与经销商业主签定合同授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。经销商按照汽车厂家或销售总公司的要求建立展示厅、统一颜色和标识、规范销售的方式和方法、宣传的方式等等。这种品牌专营汽车经销商完全是在销售品牌汽车可以赚钱的卖方市场环境下形成的。4S店Sale销售、Sparepart零部件供应、Service维修服务、Survey信息反馈是品牌专卖店发展到上世纪90年代的产物。4S店有对厂家有明显的依附性4S店品牌专卖汽车经销商的业绩和发展受生产厂家产品的设计和质量以及产品是否为消费者所喜爱、对经销商和销售人员的培训的好与差等因素的影响。欧盟的品牌专卖店状况品牌专卖店是欧盟汽车销售的主要渠道目前欧盟共有11万多家经销商。生产商在与分销商签订分销合同时一并签署服务合同于是欧盟的品牌专卖店就是典型的集汽车包括新车以及二手车销售、零部件供应维修服务以及信息反馈为一体的4S店。欧盟的品牌专卖店具有强力宣传生产商品牌的功能但是由于区域内排它性选择经销商制度使得欧盟汽车零售商之间的竞争不是很激烈竞争的乏力使得产品的价格居高不下从而欧盟的汽车生产商在与世界其它汽车生产商之间的竞争过程中逐r