客户是医药招商企业的重要资源，目前一些企业只重视吸引新客户，而忽视维护现有客户，认为产品为王，产品在客户就不会流失，将管理重心置于开发新客户，不太重视与老客户之间的关系维护，从而使现有客户不断流失，品牌美誉度也难以提高。然而企业为保持销售额，则必须不断补充新客户，如此不断循环，就像著名的“漏斗原理”。这样的企业难以做大做强，只有在拥有好产品的同时，做到开发新客户和维护老客户关系并重，才能不断获得客户的信任，形成业内的良好口碑，为企业赢得更多的客户。而20％的忠诚客户往往创造企业80％的利润份额，且维护成本只需要开发新客户的五分之一，这部分20％的VIP客户尤为重要，在客户关系维护中，应作为重点。今天的医药市场竞争如同其他行业一样，已经超越了简单的产品竞争进入了服务竞争的阶段。对许多企业来说，重要的问题并不只是统计意义上的市场占有率，拥有多少忠诚的客户，即企业竞争的目标由追求市场份额的数量（市场占有率）转向市场份额的质量（忠诚客户的数量）。因为，在企业的价值客户中，往往极少数的客户创造了企业最大份额的利润，这类极少数客户被称为VIP客户。如何服务和维护好这些VIP客户，与之建立起长期稳定的合作关系，是营销的核心工作。通过深入开展客户关系维护工作，可以将基于利益需求的合作关系转变成为基于信赖和情感交流的战略伙伴关系，从而实现企业与客户关系质的飞跃。医药招商企业的实力主要体现在产品含金量和营销能力，而这两方面又是相辅相成的，公司拥有产品的含金量高，可以吸引更多的下游经销商，不断扩大自己的营销网络，增强营销能力；而强大的营销能力在与上游谈判、取得重磅产品的全国经销权方面又是最大的筹码，也是能不能接下好产品的关键。一、医药招商企业的客户组成一、上游的供应商一、上游的供应商是指拥有产品批文、能为医药招商企业提供产品的工业或商业企业，承担着生产、发货、招标辅助等职责。信誉好的上游供应商会给企业提供多方面的支持，不会随意干扰市场，不会作“过河拆桥”的事当代理公司把产品卖到占有一定的市场份额时就收回产品、变更或取消协议。不掌控产品的所有权，作为总代理的招商企业将始终处于相对被动地位，所以在选择上游供应商是一定要详细了解企业情况，同时在协议中注明相关维权条款，比如延长合作年限、加重违约赔偿等。二、下游的经销商二、下游的经销商是指从事地区代理或直接开发终端的商业r