顾问式销售的客户需求挖掘分析
顾问式销售与传统销售不同，在销售过程中销售员，必须找出与传统销售不同的方法才能更好的满足客户的需求。这就需要我们深入挖掘客户的需求，并遵循一定的需求挖掘方法，并具备更好的素质才能尽快达成交易，并完成自己的销售任务。围绕现阶段客户需求的特点，需求的本质、层次，客户需求挖掘的方法，销售顾问需具备的素质等方面进行阐述，以希望帮助销售人员有效完成销售。
标签：顾问式销售；客户需求；挖掘
顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力满足顾客的要求，并预见顾客未来的需求，提出积极建议的销售方法。顾问式销售即从理解客户的需求出发，以特定的产品满足顾客需求实现顾客价值，实现销售，达到双赢的目的。
如今，客户都有自己的判断力，只要他们愿意，他们大可对某位销售员说：“我比你更懂你的产品和服务，你还有什么值得我在你身上浪费时间？”所以，客户有两个选择：要么越过销售人员，直接他们想要的东西；要么从销售过程中得到些什么。理想情况下，他们应该获得专业知识、分析数据以及在其他地方无法得到的专家意见。这就是他们需要专家意见的价值：他们需要的不是唾手可得的产品或专业服务，而是销售人员的专家意见。客户在乎的是这个。
需求就是机会，机会就是问题，问题就是对现状的不满。如果医生不了解病人的需求用药，是庸医之举；销售顾问不了解客户的需求进行销售，导致客户异议的产生，信任感丧失，徒劳无功，浪费口舌，荒废光阴，完不成销售目标。
所以销售顾问向客户销售产品，相当于医生给病人治病，应利用望、闻、问、切等手段来充分、全面了解客户的需求所在、期望所在，然后才能带给客户一个完美的解决方案。
1需求的本质
需求就是由客户做出陈述，来表达一种可以由供应商来满足的关心与欲望。其需求的本质就是客户的期望和现状之间的差距。了解需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确这两者之间的差距。差距就是客户的购买需求。销售顾问所能提供的产品或售后服务可以弥补这个差距，把产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。如图1所示。
2需求的层次
需求就是差距，就是现实与期望之间的距离。因此，要想缩小距离就必须了解客户的现状，分析客户的问题，解决客户面临的困难，甚至进一步引导并激发
f客户的不满意，事客户感到接受r