和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论取得一致意见。前者容易使目标构成一个完整的体系但也容易造成某些目标难以落实下去不利于下级积极性的激励和能力的发挥后者容易使目标落到实处也有利于下级积极性的调动和能力的发挥但要注意“民主”之后的“集中”。要做好年度销售计划和目标分解主要应围绕三方面进行工作基本就可以达到科学、合理、有效。第一方面销售计划与目标分解制度
fA、年度计划编制
第一步首先当然是确定年度销售目标。
主要包含以下指标销售量销售额、利润目标、新产品销售目标、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模等。所用到的方法主要有是目标倒推论证法如是否拥有达到这个增加值的资源、未来一年内公司资源的变化情况、是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措这些方面论证越详细目标离实现就越近。年度目标的描述结合上述各指标进行描述如上年度销售实际完成值汇总、年度差异、年度销售目标论证、结论。年度主要销售目标举例
销售额目标年度、季度、月度目标应依据上一年、上季度、上月度具体制定以数字体现把年度目标分解到季度落实到销售部门、将部门任务落实到区域和每一个业务人员。
利润目标企业预计全年实现的利润、将利润具体分配到销售部门制定部门利润完成情况表。
新产品销售目标对新产品制定预计销售目标、新产品销售目标对照上一年度新产品实际销售情况制定。
第二步计划编制依据
企业上一年度销售数据、企业上一年度广告投入和销售额增长之间的关系、企业销售机构数和销售人员数量、企业上一年度各部门销售实际完成率。
新产品销售计划编制依据上一年度新产品的销售情况新产品的广告费用和投放区域、新产品的消费群数量、上市时间。
第三步销售计划编制程序。按照上一年的销售费用实际情况进行编制、新产品按照利润率倒推、部门销售费用按照上一年实际发生额和本年度销售目标额的比率制定。销售计划和费用控制每月进行销售计划的完成情况制作报表、每个季度
f进行分析和调整每半年进行一次总结、对重点经销商和零售商进行跟踪和支持每月统计销售数据、每月对销售费用进行一次汇总报表以便总体控制。
B、月度销售计划编制
收集过去3年间各月销售业绩将过去三年间的业绩取出并且详细了解各年度每月的销售额过去三年销售业绩合计过去三年的各月销售业绩进行总计过去三年各月销售比重可以看出季节性变化而影响该月的销售额度每月销售额计r