电大学历教育专科工商管理专业毕业作
业参考答案
第一部分综合练习
一、填空题
2、消费者购买决策过程的主要步骤
f答消费者的购买行为有多种类型可从不同角度划分
1根据消费者性格分析划分
从一般的意义来分析不同的人有不同的性格不同的性格就有不同的消费习惯
①习惯型购买行为
习惯型的购买行为是由信任动机产生的。消费者对某种品牌或对某个企业产生良好的信任感忠于某一种或某几种品牌有固定的消费习惯和偏好购买时心中有数目标明确。
②理智型购买行为
理智型购买行为是理智型消费者发生的购买行为。他们在做出购买决策之前一般经过仔细比较和考虑胸有成竹不容易被打动不轻率做出决定决定之后也不轻易反悔。
因此我们一定要真诚地提供令顾客感到可信的决策信息如果你提供的信息可信他就会对你产生信任而再度光临。如果你提出的信息不可信那么下次他可能就对你敬而远之。所以我们一定要真诚地提供顾客所需要的各种有关信息。
③经济型购买行为
特别重视价格一心寻求经济合算的商品并由此得到心理上的满足。针对这种购买行为在促销中要使之相信他所选中的商品是最物美价廉的、最合算的要称赞他很内行是很善于选购的顾客。
④冲动型购买行为
冲动型消费者往往是由情绪引发的。年轻人居多血气方刚容易受产品外观、广告宣传或相关人员的影响决定轻率易于动摇和反悔。这是在促销过程中可以大力争取的对象。⑤想象型购买行为
这样的消费者往往有一定的艺术细胞善于联想。针对这种行为可以在包装设计上、在产品的造型上下功夫让他产生美好的联想或在促销活动中注入一些内涵。比如说耐克和乔丹乔丹穿着耐克鞋驰骋在NBA球场上使崇拜乔丹的球迷感觉到穿上了耐克就离乔丹近了一步。
⑥不定型购买行为
不定型消费者常常是那些没有明确购买目的的消费者表现形式常常是三五成群步履蹒跚哪儿有卖的东西往哪儿看问的多看的多选的多买的少。他们往往是一些年轻的、新近开始独立购物的消费者易于接受新的东西消费习惯和消费心理正在形成之中尚不稳定缺乏主见没有固定的偏好。
对于这样的顾客首先要满足他问、选、看的要求即便这次他不购买也不应反唇相讥要想到今天的观望者可能就是明天的顾客今天不买肯定有诸多的理由可能今天没带足钱可能真的不需要但是你以热情周到的服务给他留下了很深刻的印象以后需要的话他可能首先会想到你。这是营销人员必须考虑到的。
2根据消费者行为的复杂程度和所购商品本身的差异划分
①复杂型
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