材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。医院器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的
f又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。医疗器械销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要医疗器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个医疗器械销售中占20的作用。特殊情况下占50。产业的快速发展，有赖于产业政策的助推器作用，而我国医疗器械营销产业政策中还存在着制约因素，主要表现在以下方面：一是进口税收优惠政策差异。二是招标采购中的歧视规定。三是技术标准体系的不完备。四是信贷政策的不对称。根据权威机构对未来产业的预测，未来五年中，电子产品增长最快的领域有两个：一是汽车电子，另外一个就是医疗电子。针对目前国内医疗器械产业的政策瓶颈和发展问题，建议采取以下措施：一，我国的医疗器械产业的发展不能片面强调高精尖，而应综合考虑疗效好、质量可靠、成本低的产品；企业要开展国际、国内市场分析和需求预测。如医疗领域的信息化和网络化是今后医疗管理的发展趋势，这个趋势会引发对影像化、数字化等高精尖医疗器械的需求增长。只有生产适销对路产品，保障医疗卫生需要，才能取得最大的经济效益和社会效益。另外，企业也应该在加强
f产业实力方面多做努力。三，加大宏观调控力度，把面广量大的医疗器械作为发展重点，通过调整医疗器械产业、产品和企业组织结构，从单一的产品生产发展到覆盖各种门类的高科技的产品生产。从简单的代工生产发展到拥有自己的品牌、自己的知识产权的整机生产，鼓励生产企业联合兼并，尽快实现规模经济，以提高生产集中度和市场占有率，促进医疗器械产业未来的发展。二，医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集的高技术产业，介入门槛较高。目前状况下，国内单个企业无论是资金上还是技术上都难以完成大规模的研发。现在我国医疗器械产业水平只相当于发达国家15年前的水平，需要政策给予一定帮助，搭建一个公共的技术平台。如成立国r