第七部分、渠道管理
得渠道者得天下可见渠道的成败关系到企业的命脉。当企业高举着产品战、价格战、品牌战的大旗杀得人仰马翻时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼，一浪高过一浪的进行着。
一、营销渠道管理概述
1、定义：产品从制造商手中所经过的各中间商联结起来的通道，也就是使商品从生产者到消费者“一通到底”的完整通道。
2、目的：为了更有效地解决生产与需求在量上、空间上、和时间上的矛盾，从而使货畅其流。
3、意义：渠道与技术、人才、品牌等一样成为企业的无形资产，具有巨大的价值。4、功能：充分发挥渠道成员的职能、降低复杂程度、专业化。5、活动：实体转移、所有权转移、促消、谈判、资金流动、风险转移、订货、付款。
二、营销渠道战略
1、公司总体战略和公司营销策略如果从渠道的角度讲一个公司的战略体系包括公司总体战略、公司营销策略和公司营销渠道战略那么构成这这个战略体系的三者的关系如何呢显而易见直接影响公司营销渠道战略的是企业的总体营销战略而总体营销战略又直接受到企业总体发展战略的作用换句话说公司的营销渠道战略必须与公司的营销战略一致而公司的营销战略又必须与企业的总体战略保持一致关系如下图
f公司总体战略
营销战略
渠道战略
这种战略上的一致势必要求三种战略的制定遵循一定的顺序先公司总体战略然后公司营销战略最后是公司营销渠道战略公司的总体发展战略是公司一切计划和各种职能部门战略的基石在公司发展战略的基本思路上才能着手其他相关战略和计划的制定比如我们公司制定了这样的经营战略集中公司的各种资源努力使公司成为业界一流的综合布线配件制造商立足于这个经营战略的营销战略必须是利用公司既有的内外营销资源努力使企业拥有一流营销水平从而实现战略目标同样在这样的营销战略架构下公司得到的营销渠道战略必须是发挥渠道资源的作用努力建设一个具有一流分销水平的渠道体系通过这种顺序获得营销渠道战略才可以最终保证公司的战略目标的实现因此很难想象在没有公司总体发展战略的前提下如何获得正确的营销渠道战略
但反过来讲营销渠道战略为公司营销战略以及公司发展战略目标的实现提供了途径只有渠道战略的目标得以实现公司的营销战略、公司的总体战略才能得以实现
营销渠道战略与公司营销战略、公司总体发展战略的这种密不可分关系自然要求营销渠道战略的制定需要高层管理者的参与甚至是亲自负责可见渠
f道战略的重要性
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