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2016年中国人民大学国际商务考研参考书讲义课程讲解五、国际市场销售渠道的管理和控制1企业与中间商关系的管理（1）获取中间商合作的力量a强制力量制造商以终止关系的威胁强制中间商合作，当中间商对制造商依赖性很大时，这种方式会奏效，但长期效果很差。b奖赏力量c合法力量制造商可以利用合同关系要求中间商合作。d专家力量制造商拥有中间商所需要的专门知识，可兹利用。e声望力量具有良好声望的制造商往往会获得中间商的合作。（2）与中间商关系的基础a合作很多制造商通过合作来确定与中间商的关系。这种方式简单的采取“胡萝卜加大棒”的手段。难以同中间商建立长期稳定的关系。b伙伴由于合作模式的缺陷，一些有经验的制造商寻求与中间商建立长期伙伴关系。它们明确地向中间商表明其在市场覆盖度、库存水平、市场开发、客户开发、
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技术咨询和服务、市场信息等方面的目标，期望经销商给予支持，并相应给予报酬。c分销规划分销规划是一种最先进的渠道安排。即建立一个有计划、实行专业化管理、同时考虑制造商和经销商需要的垂直营销系统。2渠道成员的评价评价指标有：（1）销售量（2）市场份额（3）平均库存水平、向顾客交货的时间、损坏和丢失商品的处理（4）对用户的服务水平（5）在促销和培训项目中的合作程度（6）与其他成员的配合程度（7）提供反馈的质量（8）满意度的高低等3协调渠道冲突和竞争渠道冲突有三种类型：（1）垂直渠道冲突同一渠道中不同层次成员之间的冲突，如制造商与批发商、批发商与零售商之间的冲突。（2）水平渠道冲突
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同一渠道中同一层次中的各渠道成员之间的冲突。（3）多渠道冲突当制造商通过两条或两条以上的渠道向同一市场销售产品时，各渠道相互竞争而产生的冲突。
以上2015年中国人民大学国际商务考研辅导班笔记由才思教育机构出品
国际商务硕士考研复习方法解读
人大的专业课，还是很需要答题技巧的。前面几个题挺难，给你来个下马威，后面的半开放，可以多发挥一些。人大专业课的考试，不仅仅考查你对知识掌握程度，而且考查你还知道什么。也就是说，关于这个问题，虽然教科书上没有，但是你从网络或者学者的言论中得到的新鲜观点，要不要写上？当然要。这虽然不是必须的，但是可以锦上添花得高分。专业课的答案不是那么死板，基本上思路对就可以。通过历年的考题来看，人大的出题方向固定r