从业务员到营销总监
张伟存
《智胜营销》今天就完稿了，作为一个十几年来看着别人写的书成长起来的老业务员，居然也写出了企业如何系统的开展品牌营销、希望对年青同行们多少有点帮助的专业书籍，觉得是了啦自己这么多年的一个愿望，实现了一个遥远的梦想。由于近几年频繁到企业做品牌策划项目和培训营销人员，有很多企业家和同行们总要问我一个相同的问题：“营人员要取得业绩和成功，最重要的条件是什么？”。根据本人做营销的经验和教训，我认为以下三条最重要：一、遇到挫折，不轻言放弃，爬起来继续前进。遇到挫折，不轻言放弃，爬起来继续前进。本人是1992年从事营销工作的，先是在一家地级市的工贸公司做贸易，在没有经过培训的情况下，销售过从吃的海带、中草药再到钢铁的多种商品。后经公开招聘，以优异的成绩应聘到国内一家荣获中国名牌产品称号的著名企业集团，因为这是一家做全国品牌的公司，为了能胜任新工作，当时是多么渴望能学习市场营销方面的知识，多希望有人来教教我怎样做销售呀！在当时，唯一能在业务上指导和帮助你的，就是带你的师傅。在计划经济向市场经济转变的初期，做好销售的“潜规则”有三条，一要能喝酒、二要会抽烟、三要会打牌玩麻将，并将它们作为一种销售的职业技能。我是学生出身，从小家里管得又比较严，没养成抽烟，喝酒和玩麻将的习惯。况且本人从心里也不赞成这么做，我认为，如果做销售就是抽烟、喝酒和整天玩牌的话，这个销售也太没有技术含量了，这样做下去该行业是没有发展前途的，别人会认为做销售的都是一帮“烟鬼”“酒鬼”和“赌鬼”、，从心里也不会尊重这样的人！
品牌引领客户
专业创造价值
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f况且这样的生活方式对自己的身体健康也没有多大的好处！刚进入销售行业时，就因为这些“灰色销售技能”的缺失，使自己遭遇了一场重大的职业危机。该集团当时实行的是总经销制，销售工作也比较简单，就是服务好总经销商，让客户打款进货就算工作完成，至于经销商把货卖的什么价格、卖到那里去了，当时厂家是不管的。师傅带我到了市场上，见了经销商后，人家递烟，我说“对不起，不会抽。；吃饭时师傅让我敬酒，”为了讨经销商的高兴，就硬撑着陪老板喝酒，结果把自己喝倒过好几次；晚上经销商拉住我打牌，我说不会，经销商说“不会玩牌，难道还不会输钱吗？你要不参加我就不打款进货了！，为了不影响销售业绩，我只”好硬着头皮参加，结果以输掉200多元结束，算下来比客户打款r