销售谈判技巧市场管理和人性化销售
美国管理协会h斯米克管理丛书美罗伯特hEh凯拉著主讲：余柱准备总的谈判策略清单1、列出用户方的所有要求，包括他们的技术规格和要求。2、列出我方的要求。3、确定我方在谈判中的优劣势。4、确定用户方的优劣势。5、估计如果谈判进行得不顺利，用户方的风险意识有多少。估计我方风险，短期的和长期的。6、确认双方组织中的主要人员，即那些能影响谈判结果的人。7、列出我方感到对方可能在谈判中采取的所有战略战术，列出我方可能使用的战略战术。8、列出细节，如竞争活动、个人偏好。9、谈判的后续工作，如争执和难免的差错等事项，有必要重新商谈，使客户满意是一件重要的事情。对大型合同可能做补充。10、合同谈判中我们处理扫尾工作的方法会为我们与那个客户进行下一次谈判打下基础。合同越复杂，在后续工作中越容易造成尚未了结的零星事务。尚未了结的零星事务和工作的疏忽等创造了与客户再次谈判的机会，以便使双方都获利。在你成为可能的供应者前，先不要谈及交易和让步情况。在你成为可能的供应者前，先不要谈及交易和让步情况。策划有效谈判：策划有效谈判：1、要在谈判中确定你自己的目标和客户的目标。2、列出你和客户双方的有利条件，双方谈判的限制条件。3、列出在谈判失败情况下双方面临的短期和长期的风险。4、确定双方谈判的主要成员，包括主要的有影响的背景人物。5、制定与前4步有关的合适的战略战术。销售谈判是一个平等交换的过程。销售谈判是一个平等交换的过程。销售谈判中最大的过失是什么？销售谈判中最大的过失是什么？1、没有充分准备。2、信息不灵。越早了解到客户的目的、需要和要求，就越能有效地作出讨价还价的安排。最基本的谈判策略是用讨价还价代替让步，信息掌握得越早，效果就越好。3、没有先进行内部谈判。4、心态僵硬。给客户一个机会参与讨价还价，让他体验一些胜利的感觉。5、过早让步。过快地答应对方要求，会使客户养成坏习惯。对那些要求你应该作出如下反应：陈述你如此开价的理由。请注意客户可能再提出其他的让步要求。当你对一个让步的要求作出反应时，与其让一步不如进行讨价还价。6、对每个要求反应过快。在作出反应前先力求搞清楚客户所有的需要和要求。一旦你明白
f了客户所有的需求，你就有机会统筹兼顾，可以讨价还价。有时只要作一点小小的让步。7、没有要求暂停。8、没有设身处地地为客户考虑。9、让自负作怪。如果我r