工的人
16在效益良好的企业里工作的人
f第二节主顾开拓的方法
开拓准主顾的方法多种多样效果也不尽相同而且每个成功的寿险业务员都有属于自己的一套专门的技巧以下介绍几种常用的方法
一缘故关系法将人寿险保险直接推荐给你的亲戚好友如果你结婚了的话还包括你爱人方面的亲戚你经常接触的人或早已熟识的人都在缘故范围内比如邻居同事老师同学等等
运用缘故法的优点是能够相互信任容易掌握有关信息比较容易受到帮助但你也要注意避免令对方有人情压力甚至得罪亲友
许多新人把精力过于集中在亲友身上当缘故做尽时又没有其他技巧后便早早脱落了
二介绍人法请求缘故关系或现有的客户为你做介绍推荐他们的熟人做你的准主顾这种方法被证明是一般业务员中最常用的也是最有效的方法
介绍人法的优点是便于收集资料和得到与准主顾见面的机会并在面谈中相对减少拒绝但关键是要提到介绍人的名字甚至要有推荐电话推荐信或推荐名片
f作为一名寿险业务员你必须要找到一些乐于帮助你并且自身有一定影响力的人做你的介绍人与介绍人建立良好的关系让他乐于帮助你这是介绍法的重点也是介绍法的难点
三陌生拜访法直接寻找素不相识的人做面谈可以是随机的顺路的拜访也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访
陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧更能有效磨练自己的销售心态尤其是强化处理拒绝问题的能力陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝而且它的成交率相对较低使业务员容易产生挫折感
所以在采用这种方法时业务员不应抱有太高期望而应是把它当作是对自己能力测试反而可能有意外收获
四目标市场法是指在某一特定行业或某个特定单位或某片特定社区或某处特定街市以及具有共同属性的某些特定人群中展业
目标市场法的优点是数量大集中而且有共性节省时间客户有安全感便于相互介绍但是在开创初期较短时间内效果可能不太显著
五职团开拓
f选择一家少则数十人多则数百人而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地并定人定点定时进行服务和销售活动进行职团开拓
职团开拓的优点是比较容易进行多方面多层次的销售行为有较强的参与力和购买力产生良好的连锁效应需要注意的是职团一旦选定就必须花时间派专人长期驻守不能心猿意马
六DM信函开拓法六制作经过特别创意设计的具有吸引力与感染力的宣传资料大量寄发给潜在客户或者为一些特定的准主顾亲笔书写促销信函这种在国外被称作为DMDMr