中国润滑油竞争状况及市场分析
基本描述
整体市场需求大致为：中国石油110万吨，中国石化90万吨，国际品牌7080万吨，其他品牌80万吨120万吨。国际品牌虽然只有约2的市场份额，却攫取了高端利润的80。无论是设备用润滑油市场还是移动设备用润滑油市场，国内品牌在高端市场表现不佳已经成为事实。
11国际品牌描述
1）因为高端设备以及几乎所有的高端小汽车、重载车、工程机械都来自欧美发达国家，又因为进口机械设备的OEM推荐，所以中国本土产品很难在高端市场有所作为。目前润滑油高端市场几乎是国际品牌的天下。
2）总体看来，美孚在全国高端市场都有不俗表现。就东北及山东地区车用油而言，
第一梯队
第二梯队
第三梯队
第四梯队
黑龙江
埃索
美孚、壳牌
BP、嘉实多
道达尔、埃尔夫
吉林
美孚、壳牌
BP、嘉实多
埃尔夫、福斯
道达尔、埃索
辽宁
美孚、壳牌
BP、嘉实多
道达尔、福斯
埃尔夫、埃索
山东
美孚、壳牌
道达尔、埃索
嘉实多、福斯
埃尔夫、BP
3）工业设备用油，美孚、壳牌、埃索、BP等市场机会相差不大，嘉实多在金属加工液方面有较好表现。他们往往对于每个细分市场，如，钢铁企业、港口企业、化工企业都有自己专业的项目拓展团队和项目服务团队。
4）国际品牌的优势除了OEM推荐、全球化网络之外，还占有技术、人力等优势，一般采取的市场策略是，招聘高素质的人才，采取高定价、高促销手段。
5）对重点经销商采取一定额度的帐期，大品牌、实力雄厚的经销商为新的竞争者提高了进入的门槛。同时，在最近半年，壳牌、嘉实多等公司又派自己的销售代表参与主要经销商的销售管理工作，进而加强对销售渠道的掌控。当然，大经销商也感觉到自己对市场的主动权在逐渐失去，强烈的不安全感逐渐产生。供货商与经销商之间的不信任越来越明显。
12中石油、中石化品牌描述
1）中石化旗下的“长城”无疑是国有石油化工企业最成功的润滑油品牌。中石油旗下的“七星”、“科萌”、“兰炼飞天”等在局部市场都有较高的市场份额。但遗憾的是中石油倾力推广的“昆仑”市场表现不佳。
2）中石油、中石化的品牌除“长城”外，都是局部品牌。其总体特征是走中低价位路线，市场价位体系透明，区域保护不够，销售渠道单位毛利较低。正因为如此，给一些国内的小品牌的发展提供了市场机会。且国内小品牌蚕食的主要是中石油、中石化原有的市场份额。
3）中石油、中石化的销售渠道除了一部分是市场化的经销网络，也有相当一部分是和中石油、中r