发客户1、只要进入售点的顾客就是我们的客户2、善于从相关产品的顾客群中开发客户，例如：彩电、冰箱等产品不良客户的四种特质：1、凡事持否定态度，负面太多2、很难向他展示产品或服务的价值3、即使做成了那也是桩小生意4、没有后续的销售机会黄金客户的三大特质：1、对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，细节、价格要求越低）2、对你的行业、产品或服务持肯定态度3、有给大订单的可能三、如何建立信赖感1、没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格
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2、形象看起来像行业的专家3、注意基本的商务礼仪4、问话建立信赖感5、聆听建立信赖感6、身边的物件建立信赖感（合同，签字笔）7、使用顾客见证（已成交客户的成交凭证）8、使用媒体见证9、使用权威见证10、一大堆的名单见证11、熟人顾客的见证四、了解顾客需求N：现在（是否了解过同类产品）E：满意（如果有，哪些地方满意）A：不满意（不满意的地方）D：决策者（问谁做主）S：解决方案（我们的优势、别人的劣势）五、介绍产品并塑造价值1、金钱是价值的交换2、配合对方的需求价值观3、一开始介绍最重要最大的好处4、尽量让客户参与5、产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦
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六、做竞争对手比较原则：不贬低对手七、解除顾客的反对意见（一）解除反对意见四种策略1、说比较困难，问比较容易2、讲道理比较困难，讲故事比较容易3、西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易4、直接反对比较困难，先同意再说明比较容易（二）两大忌1、直接指出对方的错误2、发生争吵（三）顾客产生抗拒的六大原理1、价格表现为：太贵了2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、支援（政策支持）6、保证保障（四）疑难杂症遍天下，可能有解或无解有解就去找解答，无解就别去管它（五）当顾客提出“太贵了”时
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理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。回答时的参考说法：1、价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要？引导顾客还应当关注效果、品质等2、谈到钱是r