。客户是否不知道其它替代品？客户不了解的东西，价格敏感度就低；客户难以对产品做出比较吗？有时，客户很难对某些产品进行比较，做出选择。产品是否令客户感觉到便宜？客户想买高价值的产品时，并不太在意价钱。然而，一到真正购买时，他们就心痛了。如果一件产品的价格属于高档价位，那么即使它的价格定得已经很低了，仍会被客户认为非常贵。例如，你购买一部价格高、性能好的便携式电脑时的价格敏感度肯定比购买一台普通台式电脑时的价格敏感度高。





你打的“∨”越多，说明你的客户价格敏感度越低，即使你提高了价格也不会太影响产品的销售量。许多公司在定价时陷入了所谓的“低价误区”。他们以为只要把价格定得低一些，销售
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f量就会增加。虽然降价促销是很有效的一种策略，但并不都是这样。有时客户可能不像你担心的那样对价格非常敏感，他们有可能认为价格是质量的标志，如果你过分压低你的产品的价格，反倒会引起他们对你的产品的怀疑。同时，降价的结果也会导致公司利润的下降，使你白白丧失了本来应得的利益。价格并不是客户选择你的产品或服务时唯一考量因素。你完全可以参考其它选择，比如建立品牌信誉、提高产品质量、采取声望定价或利用时间、地点优势，创造额外价值来吸引客户。要经常同你的客户接触，观察了解他们对你的产品价格的反应。另外，公司对产品的定价，必须与希望建立的公司形象保持一致。客户通常会把产品或服务的价格与诸如质量等因素直接联系起来。高质量的产品加上低价格等于低质量的产品形象。如果你为一种产品定了高价，必须：确保广告和其它促销信息强调质量的产品形象；通过与客户沟通并强调公司的经验、业绩或声誉，来解释你的价格为什么高；不断地监督产品或服务的质量。如果客户付了高价，你最好能超出他们的期望；
如果你为一种产品定了低价，必须：〃确保营销组合的其它因素（产品质量、品牌、包装、渠道及广告等）支持你的低价形象；〃提供真正的价值（客户不想得到低质量的产品，即使他们付了低价）；〃在广告中解释你的公司为什么能制定如此低的价格；〃监督产品或服务的质量，质量至少应等于客户的期望，这样你就可以保持它们对公司的信心并重复购买。
定价时要考虑的主要因素是什么？
成本和客户可接受的最高价是你需要考虑的两个首要因素，因为这两点确定了产品的价格幅度。考虑成本的时候，你必须重新检查一下会计成本分析中的有关假定，确保他r