生产与产品消费之间的中介组织。12构建营销渠道的动因在讨论营销渠道之前我们需要找到一个观察分析这个组织的角度，正如事物存在的原因一般反映事物基本性质一样，营销渠道组织的存在原因反映了营销渠道组织的性质，我们观察营销渠道的角度就可以从该组织的存在原因中获取【3】。虽然对于营销渠道的描述多种多样，关于营销渠道存在原因的认识似乎比较的一致，普遍认同利用基本的经济原理来解释，因为经济原因是决定一切经济活动的根本因素，同样也是决定营销渠道的重要因素【4】。由于它们处于产品供应和消费之间，我们可以把营销渠道中各种各样的营销和代理机构称之为中间商，那么中间商的出现可以根据一个经济过程中有逻辑联系的四个观点来解释。121提高商品交换的效率交换行为出现的原因在于生产力的发展导致剩余产品的出现，要使每一个市场参与者能享受到数量更多、品种更丰富的产品时，则交换就会变得越来越重要。当交换变得日益重要之时，各个市场参与者间相互交换也就非常困难。为了简化这种交换的复杂性，方便交易行为的进行，中间商就因此产生了。通过一个集中的市场，一个中间商可以大量地减少交易的数量。122适应商品需求的差异性处于产品供应和消费之间的中间商可以缩短生产与消费在空间上的距离，使一地生产的商品在各地进行销售，或把分散各地的商品集中起来销售出去。它可以在商品花色、品种、分级等方面，调节生产与消费之间的差异，根据不同的销售对象需要，把商品按照不同等级、不同花色、不同品种进行分等、分类，以满足城乡之间、地区之间、不同消费层次之间的需要。123提供商品交易所需的服务每笔交易都包括订货、定价、付款等环节，买方和卖方必须就数量、型号和付款时间等各方面达成一致。交易规范化之后，就不必要在进行重复性交易时都重新进行相似的谈判过程，而只需要按照交易规范执行，销售费用就会随之减少。13营销渠道选择的影响因素131顾客因素
f渠道选择深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数众多、经常小批量购买时，一般采用较长的分销渠道为其供货。对于那些订货量大且订货次数少的大顾客，制造商也可以越过中间商直接供货。消费品由于具有前者所描述的市场特点，所以一般采用包括批发商、零售商在内的多级中间商的长分销渠道战略。132产品因素根据企业生产经营产品的自然属性、价格高低和技术特点等等来选择销售渠道。从流通过r