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分销渠道管理八种模式盘点r
中华工商时报傅春荣2004年04月07日r
　　在工业经济发展过程中，规模化的集中生产、社会需求的广泛分布、政治与商业的流动性空前增强等等，都导致现代企业规模急剧扩张、销售体系快速膨胀。业内人士普遍认为，当代企业已经由传统意义上的生产时代进入到一个全新的分销时代。这样一个分销时代，如何准确把握多变的市场动向、如何快速提高分销体系的运作效率、如何把脉和提升企业核心竞争力已经成为现代企业管理者们最关心的问题。r
　　2004年4月2日至4日，在用友网络分销及连锁零售新品发布暨成功客户价值分享会上，重庆太极、江苏波司登、宁波方太等多个行业领军企业用自己的真实体验，不但解读了现代信息技术对企业分销管理的重大影响和深远价值，而且同用友公司一起，对中国各行业企业主流的分销管理模式进行了深入研究，以企业分支机构职能为划分标准，归纳了中国分销渠道管理的八种主流模式：r
　　办事处模式。该模式的特点是异地商务、集中结算，由办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算。采用此模式的优势在于总部可以严格控制库存，占压资金较少、运输费用较低，但同时出现的，是仓储费用较高，结算周期长，容易引起税务纠纷。这种模式的典型案例是澳柯玛和方太。r
　　分公司模式。该模式的特点是异地结算、异地商务、异地物流，总部与分公司直接结算，对分公司的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和资金流。采用此模式优势在于高效的区域市场、低额的配送费用，但是由此而起的权利高度分散，不容易形成整体优势，而且资金周转较慢。国内耗材分销龙头企业泛凌公司采用的就是这种模式。r
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　　分公司＋办事处模式。分公司与办事处两种模式组合起来，业务向下延伸，总部下分公司与办事处并存，分公司下设办事处，多级次的营销管理模式。此模式是对特定市场的特定策略，容易得到高效的局域市场，但是由于管理层较多，机构调整频繁，导致资金回笼慢。这种模式的典型案例是迪比特手机和鲁花公司。r
　　产品事业部模式。这是企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，在全国共用一套销售平台，即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和资金流，分支机构与各事业部之间是内部结算关系，既按照产品考核事业部的业绩，同时也考核每个分支r