六、发问的艺术：8七、对方信息：美国公司定价的因素逐个击破8八：程序及具体策略10九、具体策略：11十、创意：12十一、准备谈判资料12
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f第一章、多极电子管公司
我是玛津默曼，是美国多极电子管有限公司欧洲销售部经理，我们公司的主要产品是一种1000X的中型电子计算机，它是一种多功能电子计算机，主要是为了解决科学和工程问题而设计的。
一、商务礼仪方式：
1、握手：握手时注视对方，握手的时间宜稍长一些，晃动的次数宜稍多一些。2、赠送名片：正面朝上，字朝对方，双手地上。3、称呼：德国人喜欢对方称呼他的头衔（副总裁）。4、谈论话题：乡村生活，业余爱好以及英式足球。
二、谈判目标和底线：
21、目标：尽快为工厂找到装配业务，拿下此次与德方的合同。
22、底线：1251250215万马克
152151424万马克底线价格1524174万马克
三、自身的优劣势：
31优势：
1、声誉优势。我们多极电子管公司在欧洲的销售量只占我公司在全世界销售量的十分之一，在德国的销售量又占欧洲销售量的四分之一。可见我们公司在全球的销售量，和世界知名度。
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f2、竞争优势。在计算机行业，我们多极电子管公司的产品被认为有很高的质量和信誉，我公司也由于计算机的精确性、可靠性、适应性和易操作性在强大的竞争对手下脱颖而出，在北美和欧洲的竞赛中屡次获得成功。
3、产品优势。我公司的主要产品是一种1000X的中型电子计算机，是一种多功能电子计算机，价格适中。它主要是为了解决科学和工程问题而设计的。虽然不能处理一些通常的业务问题，这在另一方面显示了我们计算机的专业性，“术业有专攻”，我方了解到，德方科涅格公司近期要购买的计算机，是为一家新化工厂作培训用的，这正好符合我公司计算机的特性。
4、合作经历优势。去年德国科涅格公司从我公司购买过电子计算机，也获得了良好的评价，德方公司的职员也大都乐意操作我们多极电子管公司的计算机。这用实际的体验来证明我们r