全理解目标顾客购买意愿。造成当今工业产品市场常出现以价格竞争倾销局面。在与竞争对手进行比较后制定了不以价格竞争而以增值服务赢得市场的差异化创新策略，此策略分为以下三个方面进行论述以技术服务为先导策略工业产品质量至关重要产品寿命不仅是靠产品制造质量尚需靠维护质量才可有可靠寿命。施以不同的相应服务就能延长产品的使用周期，提高营销效果。往往顾客购买只考虑到产品质量的需求未能认知使用质量价值需求。影响产品质量寿命主要因素顾客对产品技术要求不清楚。产品选型是否满足设备工艺需求产品安装是否正确如何按期进行维护故障判断处理不当等都会使产品寿命缩短。这些因素关联到产品的销售价格及顾客下次购买行为。案例如在福建台湾某石材加工企业主要生产花岗岩大理石建筑石板材国外意大利设备。
f安装在砂拉锯设备上轴承部件从某商家购买但使用寿命更换周期都不到半年损坏每次通告商家同意退换但需一周货期售后服务不错。但企业得停厂待修损失产值。该企业准备交涉索赔同时找到我公司分析是否产品质量有问题。经分析并不是产品本身质品存在问题而是企业使用装配不正确油脂选择不当润滑不良。造成使用寿命提前失效。通过我公司技术服务工程师判断分析后现场进行技术讲座培训安装指导。造成提前失效16原因是安装不当36原因是润滑不良。企业即刻选择我公司购买。并告诉采购部门我公司是该企业的首选供应商。因为企业体会到服务的价值并找到关键问题所在更重要是延长运行时间又减少停机时间。所以营销在进入市场之前以技术服务为先导策略行业市场定位了解顾客生产设备工艺概况通过技术讲座技术支持技术培训技术沟通。建立相关维护流程提供涉及维护管理的理论和实践方面的资料。帮助顾客认识产品使用价值产品的寿命直接将影响设备资产的收益。同时得到竞争对手服务优劣差异知己知彼百胜不殆。技术服务为先导差异化策略是现代工业品市场营销观念的有效方式之一。现代营销观念，产品实体本身所具有的营销功能逐渐下降，而产品本身所具有的附加利益已上升到重要的营销地位。技术服务是产品附加利益的重要部分，提供技术服务的多少及质量高低，成为顾客感受营销者提供的产品实体质量的重要指标，制造产业认为自己不是制造业，而是提供满足顾客需求的服务业，所以说：“公司并不卖产品，而是卖服务。”售前以技术服务为先导使顾客不但对产品认知度提高而且看到产品售前技术服务价值包。产r