品整体中能给客户带来效用和利益的产品
f是D）A延伸产品
B一般产品C形式产品
D核心产品16。销售人员在对客户相对了解的基础上用适当的销
售技巧激发客户对自身、企业、产品的某些方面或非产品方面兴趣，这
个过程是（A）A接近客户
B。拜访客户C
售后服务
D销售谈判17由客户对企业提供的产品
和服务业绩进行评价的指标是C）A。财务指标
B。否决指标C。客户指标
D行为特征指标
18如果某客户具有优秀的信用记录、经营状况佳、盈利能力强、发展前
景广阔、不确定因素对其经营与发展的影响极小，则其信用等级为
（A）A。AAA级
B。BBB级C。CCC
级
D。A级19。由于将企业资金投放于应收账
款而丧失的其他收入称为（D）A管理成本
B
坏账成本C。可变成本
D。机会成本20。客
户管理管理（CRM）的核心思想是将客户作为企业最重要的
（DA销售对象
B。管理对象C利润来源
D。企业资源二、多项选择题（本大题共10小题每小题2分，
共20分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求
的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未
涂均无分。21在校生预测中常用的定性预测方法有（BCDE）A
回归分析法
B专家会议法C。集合意见法
D。德尔菲法
E购买者意向调查法22。销售组织
的设计原则有（ABCDE
）A客户导向原则
fB。稳定而有弹性原则C。权责对等原则
D。统一指挥原则
E精简与高校原则23在设计
销售区域时，销售经理首先要考虑的影响因素有ABCDE）学习
提升能力
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知识改变命运
A销售区域目标
B销售区域边界C。
销售区域市场潜力
D。销售区域的市场涵
盖E。销售人员的工作负荷24。销售渠道中的中间商包括
（ABCDE）A批发商
B。零售商
C。代理商
D。市场调查公司
E
广告公司25决定销售人员薪酬的因素包括（ABCDA付出
的劳动
B职位C销售经验
D企业的盈利能力
E性别26。平衡计分卡用来衡量企业
业绩的四个维度是ABDE）A财务
B。
顾客C。业绩排名
D内部流程
E
学习与成长27为了提升销售人员的素质，人们推出了一种简明的
能够激发销售活动积极性的销售三角理论其三角或三边分别代表
（BCD）ACustomer（客户
B
E
terprise企业）C。Myself（销售人员）
DGoods产品及服务EPublic（公众）28。销售
谈判按照谈判主题可分为（AE）A单一型谈判
B多对一谈判C多对多谈判
D。一对多谈判
fE综合型谈判29。企业销售业绩指标一般包括（ACDE
A销售额
B应r