畅销品管理
第二节畅销商品管理
一、畅销商品标准
（一）、畅销商品的确认畅销商品是指处于成长期和成熟期的，市场上销路很好、没有积压滞销的商品。任何商品，只要受到消费者欢迎，销路好，都可称作畅销商品。1、畅销商品原则上依据20～80原则确认，从门店柜组小分类商品来看畅销商品适合30～70原则，部门70％的销售一般由30％的商品来创造。门店确认畅销商品一般以小分类销售业绩排名前30％为准。2、必备敏感畅销商品的总品项数占正常商品总品项数的8％，必备敏感畅销品包括全店形象商品（占全店05％），大组形象商品（扣除全店形象商品外占全店总品项数的25％），规模销量商品（扣除以上两种外占全店总品项数的5％）。3、除必备敏感畅销商品外，其余畅销商品应根据季节性进行调整。4、畅销商品的选择要剔除团购、促销等因素。（二）、畅销商品的方法1、门店根据POS系统汇集销售信息来选择畅销商品。这些信息资料主要是：销售额排行榜；销售比重排行榜；周转率排行榜；配送频率排行榜。这四个指标之间存在密切正相关性，核心指标是销售额排行
f榜。根据销售额（或销售比重、周转率、配送频率）排行榜，挑选出排行靠前的30的商品作为畅销商品。2、敏感必备商品指每个门店或部门能形成规模销售，是带动门店销售业绩的主打商品。消费者往往习惯通过这些商品的价格来确定超市或部门的价格定位，由于消费者能够记得到这些商品的价格，从而完成该类商品的不同超市之间的价格比较，并进而完成超市间的价格对比，直接影响超市今后的销售业绩。因此敏感必备畅销商品的选择，必须是价格在连锁超市内的稳定性，品牌知名度较高，属于成熟期的商品。该类商品要求单店月销售金额在5000元以上。
二、畅销商品维护制度
（一）、畅销商品的调整1、按季节变化调整。畅销商品随着季节变化至少要做四次重大调整，每次调整的畅销商品约占前一个目录总数的50左右，即使在某一个季节内，不同的月份由于气候、节庆假日等影响，畅销商品也会存在一定差异，每个月畅销商品调整幅度一般会超过10。2、按商品生命周期调整。商品进入成长期、成熟期时，由于消费群体的增加，它可能会被引入畅销商品目录，当它由成熟期转入衰退期时，它必然会在畅销商品目录中被删除。3、按顾客需求变化调整。在某种商品做大规模宣传广告，预计会对消费者偏好和消费时尚产生巨大的影响和推动时，这种商品很可能会进入新的畅销商品目录。
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