西。虽然铱星计划来自于客户的抱怨，或者说是客户的需求，但是对于顾客的需求，必须进行客观的分析，不是所有的顾客需求都意味着商机，如果顾客需求规模较小，或者顾客需求得不到顾客购买能力的支撑，这样的顾客需求是不值得开发的。铱星知道它的电话相对于手机来说是太大了，也太贵了，于是他们不得不在手机服务无法到达的领域内谋求发展。由于有了这一限制，铱星把它的市场目标锁定在跨国商务人士身上，因为他们经常会去到手机服务无法到达的偏远地区。虽然这一市场计划的制定是在手机兴起之前，铱星也从未把服务目标从他们身上移开过。1998年，首席执行官斯坦阿诺就预言到1999年底，铱星将会有50万用户。而事实上，铱星的市场目标商务旅行者的要求却日益被服务优越得多的手机所满足。手机的发展大大削减了市场对铱星服务的需求。由于铱星的技术是基于看得见的天线和轨道上的卫星，因此用户在车里、室内和市区的许多地方都无法使用电话。甚至在野外的用户还得把电话对准卫星方向来获取信号。正如一位高级商业顾问所说：“你无法想像一个出差到曼谷的首席执行官走出大楼，走到街角，然后掏出一部3000美元的电话来打。”就连摩托罗拉的前首席执行官乔治费希尔在一次采访中也承认：“无法做到小型，无法在室内使用绝非是我们的最初构想，无论是什么原因，它都大大损害了这一项目。”此外，一些技术上的缺陷也无法弥补。铱星能够传输的数据量有限，而这对于商业人士来说恰恰越来越重要。更令人头痛的是，在偏远地区必须找到一些特
f殊的太阳能设备才能给电池充电。这些限制让铱星在它锁定的长期出行的商业人士的市场上销售得十分艰难。
原因分析：对行业发展预测不准确；对顾客需求把握不准确，高估顾客的购买力；当时技术不成熟；营销战略风险管理不当，没有修改战略方针降低公司损失。根本原因：公司决策层对未来市场预期不准；风险管理不当；盲目依赖高科技。四、风险管理建议方案设计风险识别钵星计划存在以下风险：1开发费用高昂，维护卫星设备费用高，对公司造成经济负担的影响。2对市场评估可能不准确，对产品销量产生影响。3对产品把握不准确，对顾客使用产生影响。风险应对1估算卫星设备维护费用，公司经济负担，确定钵星计划是否可行。2充分做好市场调查，充分了解目标客户的购买力，预测顾客数量。3了解自家产品情况，能否通过技术改进让顾客得到较好的用户体验。实施措施1、令钵星公司提供详细的卫星开发及r