内部培训资料：电话销售技巧
电话销售技巧
第一讲电话销售帮助企业获得更多利润
一．电话销售是一种带来更多利润的销售模式
电话销售与客户关系管理非常密切，可以说密不可分。电话营销能为企业解决的问题：1可以帮助企业降低销售成本2可以帮助企业提高销售效率3可以帮助企业更有效利用资源4可以帮助企业扩大品牌影响力5可以与客户建立长期的信任关系6可以更清楚地直接把握客户的需求
二．电话销售的优势与挑战
优势：1降低销售成本；2提高管理效率；3方便、快捷挑战：不能更好地判断客户的状态；时间比较少等等；客户容易挂电话
三．电话营销的职能
1营销职能：（1）搜集各种信息；（2）产生销售线索；（3）组织会议和研讨会；（4）建立营销数据库—企业最重要的工作（5）直邮2销售职能
四．电话销售的六个关键成功因素
1准确定位你的目标客户：否则即使打出再多的电话，也是无效的2准确的客户数据库：打最少的电话找出最多的需求3良好的客户关系管理系统：实现资源共享，令效率效果提高。电话销售最重要的是怎么样建立与客户的信任关系，而这种信任关系分两个层面：一是企业跟企业的信任关系；二是企业跟个人的信任关系。公司要建立起一定的品牌知名度，那么可以大大提高销售代表的效率。4广告、直邮方面的市场支持5高效的电话销售队伍6明确的电话销售流程
五．典型电话销售组织结构
1
f内部培训资料：电话销售技巧
第二讲以客户为中心的电话销售大流程
一．以客户的需求，客户的决策为中心
1以关系为导向的销售流程：先建立一个满意的关系，再去发现你的问题，或者是引导你的问题。客户感觉到他的问题，我们是在引导他的需求，当客户要解决他的这个问题时，我们就要进一步去明确他的需求2以交易为导向的销售流程：通常在客户已经准备选择的时候介入
二．站在企业角度看电话销售流程
2
f内部培训资料：电话销售技巧
三．漏斗管理系统
按照上述流程，分析客户处于哪个阶段，作出计划
四．制定计划和目标
决定电话销售员业绩的因素：1商业意识2电话量：每天晚上要做好明天工作的计划，否则电话拜访量不够3电话沟通的效果
第三讲以客户为中心的销售小流程（上）
一．电话前的准备：
1明确打电话的目的和目标2为达到目标所必须问的问题：至少准备六个问题3设想客户可能会提到的问题，并做好准备4设想电话中可能发生的事情并做好准备5所需资料的准备：绝对不能让客户在电话中等待太久6态度上做好r