营业厅3G体验式营销技能提升
主讲：李明军老师
12课时
课程背景
电信业已进入3G时代，进入“以应用拉动终端、以终端拉动业务”的时代，因此，对于电信业营销一线人员而言，必须用和2G时代完全不同的体验式营销方法来进行销售。在这种销售方式中产品展示和体验将变的尤为关键。本课程将在现有营业厅销售的基础上，着重讲述“前期信任建立”和“产品展示和示范体验”的环节，从而帮助一线员工更快更好的适应3G时代的销售。
课程目标
通过本课程的学习，可以让学员：1了解3G全业务的发展趋势2掌握快速建立客户信任和好感的有效方法3掌握通信产品介绍的话术和技巧4进一步熟悉和提升3G应用能力
f5掌握3G应用展示六步法通过模拟演练，切实提升一线营业厅员工操作性营销技能
课程对象
一线营业员及营业厅管理层
课程大纲
一、营业厅主动营销的三大关键1营业厅营销高手画像2三大关键：敢、愿、能3三个关键提升要点
二、建立客户信任和好感1典型厅堂销售剖析：《神医喜来乐》片段2优质服务是关键和前提3营业厅常用建立客户信任和好感的话①赞美的话（营业厅常用的话）②找到相似的话③分享信息的话④找到人际联系的话
三、如何切入营销：三种开场白技巧及后续步骤1两种类型营销
f2客户主动询问时切入要点3主动向客户推荐时切入要点
四、了解和挖掘客户需求1电信营业厅情景实录2为什么“说说容易，做做全忘”？3何谓“电信理财顾问”？4如何“聚焦客户“？望闻问切的技巧
五、电信产品推介话术1客户需求与产品介绍2何谓“结合客户需求”？4产品的卖点介绍技巧①如何增强卖点介绍的感染力②FABE练习③常用卖点介绍背诵④一线营业员产品介绍时常犯错误⑤新业务的介绍技巧⑥客户“理财表”的设计与使用
六、3G应用推介1首先，成为“3G玩家”2智能生活的一天33G应用大PK与展示
f43G应用展示六步法5六步法演练
七、产品介绍与示范体验中的异议处理1异议处理三部曲2产品（尤其是当前热推产品）的常见异议与应对练习3认可客户的四种方式
八、达成销售与售后1合适提出成交？2如何促成购买？3电信营业厅促成购买的常用语言43G时代，成交之后？5未成交，二次营销
九、综合演练由讲师扮演客户进行模拟演练，以随时暂停的方式进行模拟演练，以便给受训学员即时反馈，从而促进行为转化，快速提升营业员销售技巧。
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