第五章客户拜访客户拜访是指销售人员登门拜访客户，与客户展开面对面沟通的工作过程。它是日用消费品销售人员最主要的工作形式，是其最基本的日常工作内容。根据销售技能使用的一般顺序，销售人员客户拜访的过程中依次包括9种技能：向客户打招呼、了解客户需求、推荐产品、异议处理、利益说服、货款及信用管理、获得拜访结果、确认拜访结果、感谢客户。
第一节
向客户打招呼
向客户打招呼是销售人员吸引客户关注，并与其开始业务交流的销售技能。I向客户打招呼贯穿在销售人员从初见客户到业务交流期间的全过程中，这通常是销售人员拜访客户时使用的第一项技能。需要注意的是与我们在生活中的打招呼有很大区别。一向客户打招呼的好处对于销售人员来说，成功地向客户打招呼不仅可以提高客户拜访的效率，而且可以维持良好客情关系，帮助实现个人的销售日标。二向客户打招呼的内容成功地向客户打招呼应当包括以下四个部分。第一部分：招呼客户1．招呼客户的方法记住并喊出客户老板、经理的姓名。对一个人而言，最动听的字眼就是他的名字。许多人奋斗一生就是为了成功和出名。记住客户的姓名并轻松地唤出，无形中，你就巧妙地对他进行了恭维。2．招呼客户的原则1在招呼客户老板或者经理时千万不要忽略了其他相关人员，要同时与其他与其他人打招呼，与他们招呼同样需要尽量称呼他们的姓名。2客户卡是帮助销售人员准确记住更多相关人员姓名的好工具。3在招呼别人时，销售人员必须保持笑容并与被招呼者保持直接的目光交流。3．招呼客户时应当注意的三个方面1销售人员必须真正抱着尊重客户了解他人的态度开始客户拜访。2销售人员必须以真正帮助客户的态度拜访客户，争取客户的信任，做客PI的经营顾问。I3销售人员必须让客户感到你是朋友，要善于站在客户的角度谈话，让他们感觉列如家人l一般的亲切，消除戒备心理。，第二部分：第二部分：问候客户1．问候客户的方法销售人员必须了解，你通常只有3秒的时间给别人留下美好的第一印象这30秒至少会影响你本次的拜访成绩。首先，给客户一个恰当的问候，一方面可以充分显示你对他的尊重，即使是不重要的客户，销售人员也必须显示这一点。另一方面，恰当的问候也是讨论其他问题以及良好业务交流的
f好开端。问候的内容通常有包括经营状况、家人、个人爱好、新闻趣事等等。销售人员在运用问候的技巧时必须同时注意以下四个方面：1使用客户和你都习惯并愿意接受的r