在我们对终端消费者做抽样调查时发现：90的顾客知道目前自来水存在的相关问题，做好了购买净水设备的准备。也就是说净水设备行业在发展，消费者的认知水平也在提升，当消费者在进入卖场前已经认同了产品的基本功效，做好购买的准备时，导购员需要针对顾客独特的人员结构、水质状况、生活特性展开深入了解，然后根据顾客的特性，进行针对式介绍。也就是诊断式销售！r
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二、诊断的内容r
先思考几个问题：r
1有橱柜和没橱柜对设备需求的区别？r
2新房和旧房对设备需求的区别？r
32楼和10楼对设备的需求区别？r
4饭店和家用对设备的区别？r
5家里有浴缸的需要什么设备？r
不同安装位置、不同的生活习惯、不同的用途、不同的房屋对净水设备的要求均有不同。r
1、住哪里r
一个优秀的销售人员，首先对水相关知识了解清楚。同样一个城市，不同水厂的水质不同，不同的水质就需要不同的水设备，所以首先需要了解的是顾客住在哪里。但这个背后，需要销售人员对所在城市的水厂分布、水质情况、管网年代比较熟悉。r
话术举例：r
“郑州有拥有“四大一小”5座水厂，分别是石佛水厂、柿园水厂、白庙水厂、东周水厂和井水厂，每个水厂出的水质和管道年代都不一样，像东区新建的东周水厂水质量就好很多，后年要使用的刘湾水厂用的水源是南水北调的水，不同的水质要用不同的净水设备，你家住哪里？”r
2、楼层结构：r
高层建筑均在二次供水，二次供水的污染就比较严重。不同的楼层，就产生了不同的需求。r
顾客住6楼以上：10楼啊？您真会选房子，10楼的光线特别好。不过6楼以上的楼层都要二次加压供水，房顶的储水罐物业一般不打理，细菌会比较多。6楼以上的顾客都是买R级的净水设备。r
顾客住6楼以下：3楼啊？我家也住3楼，不用浪费时间等电梯，您是想要完全除水垢的还是70除水垢的？r
3、需要诊断的内容还有：r
1装修进度：水电已铺设、水电未铺设、橱柜已安装、橱柜未安装r
2装在哪里：壁挂，橱柜下（水槽多大、橱柜面板材质、是否有皂液孔）r
3生活习惯：爱喝茶、爱喝咖啡、爱泡澡等r
4家庭成员：老人、孩子、总人数等r
5房屋结构：1厨1卫；1厨2卫；厨房离卫生间近；厨房离卫生间远r
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通过系统的诊断，然后告诉顾客，这款产品是最适合您需求的！r
三、建立选择标准r
净水设备的核心是滤芯，如何选择适合自己的滤芯，滤芯如何组合才是最好的，需要帮助顾客建立选择的标准比如PP棉滤芯的选择标准：123法则。r
1掂：掂重量：r
2用：用力敲、用水泡r
3看：看工艺、看颜色、看品牌r
话术举例：r
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