顾客消费心理顾客在购买商品过程中既有共同的心理活动也有不同的个性特征表现不同的顾客有不同的购买动机和购买行为。研究顾客心理既研究顾客在购买商品实践中的心理现象及其规律也研究顾客和购买动机和行为。营业员能了解顾客消费心理的一般表现、特点、规律就可以经根据顾客的心理需求和表现有意识、有针对性地调节控制自已行为表现通过自我的主观努力、强化和发挥自已个性心理的优势抑制消极因素为与顾客的心理沟通奠定基础更好地为顾客的需要服务。营业员了解和掌握了顾客消费心理的有关知识就可以根据顾客的心理需求经激发购买欲望介绍商品相关知识指导顾客消费提供良好服务达到成交目的。一、顾客购买商品的一般心理要求主要有以下三种1希望能买到称心如意的商品。不同的顾客有不同的选择标准但总的来说一般都希望买到款式新颖、质量好、价格适宜的商品。2希望柜台货架商品摆放合现、陈列醒目、方便购买。3希望营业员热情接待、周到服务。并要求营业员象对待亲友一样接待、态度坦然诚恳、语言文雅、谦虚、礼貌。二、顾客的购买动机购买动机即顾客为了满足自已的某种需要而产生的购买商品的欲望。顾客
f购买商品的动机是复杂多样。最常见的主要有1求实心理动机是以追求产品的实际使用价值为主要目的的购买动机。这是顾客中最普通的一种购买动机。该种动机的顾客多属于中低档商品和大众化商品的购买者。一般挑选认真、精打细算、讲求商品的实用实惠、而不过分强调样式地新颖美观。在接待过程中要多从商品的实际效用、经济实惠、使用方便和经久耐用穿等方面着手。2求新心理动机。这是以追求品新种、款式新、花色新的“时新”商品为主要目的。而不注重商品价格贵的购买动机。其动机心是“时髦”和“奇特”。该类型多属经济条件较好的男女青年。该类顾客住住易受广告宣传和社会潮流的影流的影响凭一时兴趣、冲动性购买。在接待过程中要实事求是地向其介绍商品的质量、性能、用途。满足其求新的要求。3求美心理动机。这是以追求商品的美观欣赏价值和艺术价值为主要目的购买动机。该类顾客非常注重商品本身的选型美色彩美和象征意义。以讲究修饰打扮的中青年妇女较为多见。购买时注重美感选购特别精细伴有较强的感情活动。接待过程中要运用正确的审美准则向顾客宣传介绍以体现商品的真实价值和意义。4求名心理动机。这r