有关购进电脑商务谈判计划
一、谈判主题
1、价格
2、装配时间
二、谈判地点
大学
三、谈判小组成员
主谈：学院李院长
副谈：学院余主任
四、双方利益及优劣势分析
我方基本情况
我方优势：国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围；作为高等院校，有很
好的信誉保证，对于销售公司来说有广阔的市场前景
我方劣势：支付能力有限
对方基本情况
对方优势：在市场上有一定的占有率；有相当实惠的价格，同样的配置可以比国
外的品牌便宜20到40左右；在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉
对方劣势：缺少高级尖端产品，技术不够发达；服务能力有限，售后服务水平不
高；资本实力方面欠佳
五、谈判目标层次分析
1、价格
最优：在市价八折优惠的基础上再度降价5，并采取分析
付款的方式
底线：在市价八折优惠的基础上再度降价5
2、装配时间最优：开学前电脑全部到位并装配调试完毕
底线：最迟十月内结束全部工作
六、程序及具体策略
1、开局：
由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以
缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。
1
f先谈及学校环境，再进入电脑购买谈判。2、中期阶段：试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。商谈配置，先让对方开价，了解对方实力状况，与自己的预算进行对比，估算对方真实底价。3、重点阶段：在自身利益方面争取做到不让大步，采取软硬兼施的方法，不超之过急，一步步向目标靠拢。尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便在价格上取得最优。稳中求胜。4、最后谈判阶段：不改作风，站在对方角度为其考虑长远发展，从多个利益方面说服对方。川农具有广阔的市场前景，用大利逼迫对方在装配时间上让步，试探性的给予对方再次合作的机会。七、谈判合同初拟甲方：电脑有限公司乙方：学院兹经过谈判，合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑。甲方对其提供产品质量保证，乙方享有一定的价格优惠（具体价格详见供价表）并采取分期付款的方式，合同约定双方以元人民币成交，甲方在开学前必须完成一切准备工作，开学后一个月内电脑必须全部到位。甲方对乙方要承担一定质量的售后服务。八、可能遗留的问题
货款到位期限达不到一致；电脑的安装会存在一些时间差异的问题；在未来的售后服务质量和时间上会存在一定的分歧等等问题，在进一步的谈判中解决。
学院谈判小组2009年6月9日
2
f商务r