娃哈哈渠道案例分析
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姚苗苗201190328崔宇微201190332
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业级
市场营销09级
1
f娃哈哈渠道案例分析
娃哈哈不仅是中国的，也是世界的！一、渠道管理知识点：
1、渠道定义：一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径。2、《娃哈哈联销体协议简介》内容：协议中规定联销体成员的责任：①结清历史欠款。②给娃哈哈打一定金额的保证金（一般为年预计销售额10）。③在保证金额度内订货，每月可分两次结清货款，超过保证金额度的订货必须先打款。④不得以低于公司规定的最低价格出货。⑤保证特定区域内的铺货、配送。娃哈哈方的责任：①区域内独家供货。②根据对方保证金金额，按月返还略高于银行利率的返息（如当年银行月息为12则娃哈哈的返息为15；若银行月息为08％则娃哈哈的返息为1％）。③保证金金额内最优惠价供货。④产品紧张，保证金金额内优先发货。⑤年底根据对方销量和公司利润状况，给予一定比例的返利（俗称模糊返利）。⑥负责广告促销等市场支持工作。3、娃哈哈的《保证金制度》内容：（1）保证金制度经销商先付货款，企业后交货；（2）保证金年任务10X117；（3）年初缴纳；（4）优惠政策：高于银行利率。4、销地产定义，在产品的销售区域组织生产，然后在当地销售。利用销地产可以降低生产成本，减少销售环节。
二、娃哈哈企业简介
（一）娃哈哈企业概况
娃哈哈集团公司董事长兼总经理宗庆后，浙江杭州人，生于1945年10月，中共党员，高级经济师，浙江大学MBA特聘导师。19871991年，任杭州娃哈哈营养食品厂厂长；1991年至今，任杭州娃哈哈集团公司董事长兼总经理。2010年9月，宗庆后以财富800亿元成为2010年中国首富，这是中国第一次有“饮料大王”成为全国首富。杭州娃哈哈集团有限公司建于1987年，中国最大的食品饮料生产企业，全球第三大饮料生产企业拥有总资产300亿元，员工近30000人，2009年集团实现营业收入43214
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f亿元，同比增长3162；实现利税12567亿元，增长8261，上交税金3801亿元。
（二）娃哈哈集团产品
娃哈哈集团旗下主要产品多元化发展：包括饮用水、碳酸饮料、乳品、茶饮料、罐头食品、功能饮料、凉茶、植物饮料、（大厨艺）营养湿面、利乐包系列、果汁饮料、HELLOC、果乳系列、呦呦系列、啤儿茶爽、医药保健品、瓜子、爱迪生奶粉。
（三）娃哈哈的制胜之道
宗庆后的四大法宝：（1）集权管理提升企业运转效率；（2）保证金制度捍卫企业资金安全；（3）联销体r