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很好啊!”、“你说得很有道理!”、“这个问题问得很好!”、“我能理解你的意思!”等;
赞美赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是:听的人很受用,旁边的人不反感;转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有:分解主题:你的意思是……还是……;偷换概念:这说明……只是……;说明举例:其实……实际上……例如……;顺势推理:所以说……;归谬引导:如果……当然……;
反问当我们跟客户面对面交谈的时候,最后用问号妙处更多。常用的反问语型有:“您觉得怎么样?”、“如果……是不是呢?”、“您知道为什么吗?”等等。
13具有说服力的产品介绍我们必须树立“我们卖的不是产品,而是产品带给客户的利益”观念,反复问自己:产品能够满足客户什么样的需求?我们能为客户带来什么好处?导购员可分为4个层次:1低级的导购员讲产品特点,希望客户购买;2中级的导购员讲产品优点,让客户知道;3高级的导购员讲产品利益点,让客户动心;4顶尖导购员卖产品的价值,证明产品能够满足客户的需求。最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值,并采用“美好意念”的方法,让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中,应当巧妙地引导顾客,让顾客展开想象力,去体会家居美学和艺术,去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受,从而形成一种美好的意念,可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法,让顾客充满对未来家居生活的无限期盼,让客户感受“选择品位家具,就是设计您未来的家”的心理体验。14促成销售促成销售最关键的诀窍是快速成交,并收取订金。优秀导购员在时机成熟时,会果断做出成交行动,速战速决,避免犹豫不决,而让顾客流失。注意以下3个要点:1制造感情空间,让客户参与决策购买;2不要再主动制造新的问题;3尝试多次促成,迅速达成交易。优秀家具导购员实战营销案例解密21开场白“您好!欢迎您光临××家具专卖店,很高兴为您服务!”导购员问:“请问,我怎么称呼您比较合适?”,客户回答:“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍:“您好吴老师,我是本店导购,我叫××,本次您在商场的导购服务由我负责,我将全程为您服务”。【解密】多次重复品牌和商号;用顾客自己介绍的称呼称呼他,以制造亲切感;导购员自我介绍,让顾客了解你;与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。
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