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酒类销售终端运作
1、主要渠道模式直销型:厂家→终端直销适用于大中型城市或公司的主力销售区域。该模式销售力度大,对价格和物流的控制力强,对市场反应的速度非常迅速,对资金的控制也较强。优点:渠道最短;反应最迅速;服务最及时;价格最稳定;促销最到位;控制最有效。缺点:局限于交通便利、消费集中的城市,即便如此仍会出现许多销售盲区。人力、物力投入大,费用高,管理难度大。经销平台型:厂商→经销商→终端平台式销售适用于密集形消费的大城市,服务细致、交通便利、观念新颖。
优点:责任区域明确而严格;服务半径小(3~5公里);送货及时、服务周全;网络稳定、基础扎实;受低价窜货影响小;精耕细作、深度分销。缺点:受区域市场的条件限制性较强,必经厂家直达送货,需要有较多的人员管理配合。厂商对终端的控制力度有限,对市场的反应较慢。经销网络型:厂家→一级经销商→二级经销商→终端网络销售适用于大众产品,适用于农村和中小城市市场。
优点:可节省大量的人力物力;销售面广、渗透力强;各级权利义务分明,为共同利益可组成价格链同盟;借他人之力各得其所。缺点:易造成价格混乱和区域间的冲货,在竞争激烈时反应较迟缓,需有高明的管理者使之密而不乱。厂商无法对终端进行有效的控制,经销商层次过多,价格体系复杂,经销商忠诚度较低。
f流通型:厂商→批发市场→二级批发→终端代表厂商:众多中小企业批发市场目前总体上看有萎缩的趋势,但在部分经济落后的地区仍呈现较强的生命力。
优点:无规则自由流通;不受行政区域限制;经营灵活、薄利多销;品种繁多、配货方便;辐射力强。缺点:以松散形式关系为主体,没有固定网络和客户,以价格优势为主要手段吸引顾客,容易导致相互压价、低价冲货,没有深层的服务意识,只做“坐商”。无法掌握货物的流向,对消费者的新需求反应迟钝。总之,销售模式的选择应根据企业的自身条件,结合区域市场特点和竞争对手的情况进行科学分析,才能选定一种行之有效的销售模式。二、酒类终端运作要点1、确定核心渠道不同渠道具有不同特性。餐饮渠道偏重于形象塑造,偏重于白酒重度消费者的产品认同率的提高;商超渠道偏重与大众化产品,偏重于旺季以及节庆日的大量销售,面对的消费对象面广,消费频率不高;而批发渠道则偏重于周边市场,偏重于中低端产品,偏重于有相当大利润空间的中低档次产品。餐饮渠道的销售突破依靠的是口碑传播和气氛营r
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