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f销售人员必修的第一堂课（大纲）中国式销售
（石真语）
第一讲
一、企业销售竞争力组成1总裁赢销力（头）道：商业模式、管理模式和融资模式根：指产品结构局：外部五局，拟局、起局、承局、转局和合局果：指客户的终身价值2团队赢销力（腰）团队建设的四个系统：建设系统选对人比做对事还重要经营系统经营好文化管理系统管理出效率和效益训练系统训练是润滑3个人赢销力（脚）1）两分法两分法，指的是面谈和电话的销售方式四个方面：状态疯狂沟通方法幽默沟通专业专家沟通气度老板沟通2）八分法八分法，是把销售行为分为八个环节：破冰、探索需求、产品陈述、建立与客户之间的价值等式、锁定成交、异议处理、破解残局和服务问题处理利润不是销量销出来的，是谈判谈出来的。二、认识市场1、地方性经营→全球性竞争2、机会型增长→能力型增长（内功）渠道创新能力，终端沟通技术3、企业家素质→企业素质4、企业竞争→价值链竞争三、认识竞争1、单兵作战结束→军团作战来临（团队营销）2、全能战役结束→系统战役来临
f作为销售管理人员，要想尽一切办法，让系统的力量大于单个个体的力量。用三流的人，干二流的事，赚的是一流的钱。系统经济能人经济营销决策3、暴利时代结束→微利时代来临人判断一切事物都与他自己工作和生活当中的基础习惯有、思维习惯和行为习惯有关四个时代：消费者主权时代、知识经济时代、微利时代和信息化时代市场越开放，企业就越微利。4、资本时代结束→智本时代来临智本：智力，智力的基础（平均智本）资本是企业的能力，但不是企业能力的全部四、营销营销：就是经营销售，最主要的是经营人的感情。在销售过程中不仅仅是要满足客户需求，还要有引导需求的意识，了解人，是经营的一切根本。销售：销自己，售观念，卖感觉售观念，指的是销售主张（最关键的）四个命题：营销、迎销（营销前置、终端拦截）、盈销（君子爱财，取之有道）、赢销（双赢、多赢）（营消：赢得消费者）、销售人员的心智模式：客户永远会拒绝一个卖他商品的人，但永远拒绝不掉一个真心为他好的人，当你爱客户的时候，服务都是低境界的。营销人员和企业的最重要的关系是：价值交换关系。赢亡、口、月、贝、凡个体的五r