从“非诚勿扰”看商业谈判【香港子辰】
200901081438前段时间,看了一套由冯小刚执导的爱情喜剧“非诚勿扰”,戏里在开始时讲述男主角以200万英镑卖出了自己发明的“分歧终端机”,并称其发明能解决世上所有的纷争,靠的就是剪刀、锤子、布的游戏模式,但为了在这种博弈过程中不能投机取巧,包括耍赖、弹簧手等。“分歧终端机”能让各方都在博弈过程中处于一种“不可视”,也就是“无知”的状态下来进行博弈。当然,戏里面用来解决纷争的小孩子博弈只是编剧用来幽默一番的情节,但看完这一情节确让我想起在早几年前看过的一套美国电影“TheNegotiator”,戏中讲述一名芝加哥黑人警察被诬告,而他知道自己是被陷害的,在无可奈何下,他绑架了一些人,并要求芝加哥的一名白人警察来跟他谈判,好让这位黑人警察有时间来寻找自己是清白的证据。这部影片非常有趣的地方是:这位黑人警察和白人警察都是芝加哥警方非常厉害的谈判专家,而他们就在这单案子中进行博弈对决。在他们刚开始博弈时,黑人警察想摔电话就摔电话,说不谈就不谈,他掌握了所有谈判的主控权。而那位白人警察在分析完这位黑人警察的动机和处境后,他便还以颜色,把黑人警察置身的大楼电源给切断,因为白人警察清楚知道黑人警察要透过计算机去查找自己清白的数据,此时电源切断了,黑人警察便不能再使用计算机了。此时,黑人警察要求白人警察把电源接上,白人警察见黑人警察有求于自己,便立马打砣随棍上要求黑人警察先放一名人质。于是,黑人警察放了一名人质,而白人警察就把大楼的电源重新接了起来。。。以上的情节,其实充分体现了商业场上谈判时的博弈。我有很多朋友经常误以为谈判就是和对手打心理战,只要战术成功,就能赢得谈判,其实是错的。谈判绝对不只是单单的心理较量,更多的是实力的较量,就是你手上拥有多少筹码。谈判者的手中必须拥有筹码,才有与对手谈判的资格,而且,这个谈判筹码不是死的,是可以变化的。在相互都没有上谈判桌之前,都是实力的较量,只有到了谈判桌之后才会涉及心理战术。所以,谈判绝对是实力的较量而不是心理的较量。打个比方:一家大的供货商和一家小的地区代理商在为货品的供货价格的优惠问题上来进行谈判,大的供货商所供应的货品在这家小代理商的地区还有有N个代理商想代理其产品。而这家小的地区代理商是一定要取得这个产品的代理权,就是这个产品的供货价格有点偏高,所以想通过谈判协商把价格调下来或能拿到其它r