能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测看看获得了哪些信息（见表1）。由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做【案例2】客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？客户：我们来自湖南张家界。前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。客户：我姓周。前台：周小姐，您好，您稍等。2分钟后，招商经理进来了。经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？客户：坐火车过来的，早上刚到。经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。客户：专门考察你们的玩具项目。经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢？客户：大概10万～20万吧。经理：现在有合适的店面吗？客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。好了，以上对话用一句话概述：
f周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花1020万投资做玩具项目，自己经营管理分析：前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如：“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问r