如何应对销售滑坡？如何应对销售滑坡？
DaveStei
先生是国外一位企业管理软件的营销专家，在IT行业有超过20年的高层管理和咨询经验。原文名为：HaveYouEverAskedYourselfIsMyCompa
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前言
不管你作为一个销售人员或是销售管理人员或者是小公司的CEO，你的销售能力是多么强或行业经验怎么丰富，如果销售努力的基础细节工作没有到位，你想实现你的销售目标就好象穿着普通鞋去登悬崖峭壁一样难。如果从销售支持的角度来看，销售人员往往会遇到这样的困难就是自己自身的团队行动缓慢跌跌撞撞，毫无生气。比如说，你这个团队有25人，其中总有6位表现低劣，总是输给竞争对手，或者总是求助于放血式的折扣，或者销售到最后总与客户不欢而散。这种打击可以说是致命的，你将从各个方面感觉到心力交瘁。的确，总有一些销售人员，不论团队的销售支持多么有力，他们的表现都非常差劲。但即使是最好的销售人员，如果没有将基础的细节工作做好，他都不可能完全发挥他们的销售潜力。在这里有必要指出的是，许多硬件、软件厂商和服务提供商都必须注意这方面的问题。如今经济衰退，企业客户在这方面的投资比以前要少。但是销售运作能力强的企业却能不断发现商机、促成交易，并与客户建立了稳固的和互相信赖的基础，从而成为他们未来长期发展的无形资产。下面是一些有助于销售高效运作的注意事项。如果你的公司对这些事项还没有准备就绪，你将发现自己正把宝贵的时间浪费在毫无意义的活动中，而你将成为销售滑坡的牺牲品。
销售支持的营销手段
目标市场定位、目标市场定位、价格定位的方法毫无疑问，大部分从事IT销售的人员会告诉你，现在是供过于求了，经济状况不好了，因此现在完全是买方市场，生意非常难做。在这种情况下，我想问几个问题：今天贵公司的市场定位是否正确？你能准确描述你的目标市场是什么，以及该市场的主要特点吗？贵公司的产品或服务所能提供的独特价值是否得到验证可以满足市场的需求？贵公司的价格是否适应市场的需求和条件？我们必须对这些棘手问题心中有数。如果不能对这些问题有明确答案就进行销售，那都是不负责任，而且销售起来也不会有很好的结果。价值阐述的清晰度与连贯性一旦市场定位明确了市场需要什么，他们就必须描述出公司产品和服务可以为市场提供的一般价值是什么。下一步就是在全面的形势评估分析的基础上，为销售队伍提供一套工作模板、工具和运作流程，使得他们可以及时地针对每一r