要的比实际多的时候，你应该识破这各种计策，唤起他的公平意识，用请示上级或黑脸白脸的策略。你应该说：因此，谈判开始的时候你能够提出任何要求，我也会给你同样一个无法同意的意见，但我们谁也得不到好处。你什么缘故不告诉我你能够同意的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该如何办。这是不是专门公平？切记要点：要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它制造了一种对方赢了的气氛。你的目标是应该提高你的最大可信价。假如你最初的意见专门极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓舞买家同你谈判。对对方了解得越少，你要的应该越多。生疏人可能更让你感到出乎意料，你能够通过更大的让步来表达你的良好愿望。唤起买家的公平意识，或者运用请示上级或红脸黑脸的策略进行反击。
f第五章分割分割策略是以下面这点为前提的：你能让对方第一说明自己的意见。计策：你能够先让买家出价来防止买家对你进行分割。切记要点：只有让买家先开价，你才能进行分割。即使接近你的目标，也要连续进行分割。〔具体的数字能够增加信任度，你更可能让他们同意那个报价，而不是让他们以更高的价格否定〕。
第六章千万不要同意第一次出价否那么，买家内心自然会产生两种方法。1我本能够做得更好下次我会的。2一定是出了什么问题。计策：不匆忙同意第一出价的最好策略是用上级领导做爱护。你心中总要如此想：不管买家还价是多少，我都不能同意。我得让委员会商量商量。
第七章故作惊奇谈判高手总要表现出被吓一大跳的模样即对买家的出价表现震动。故作惊奇之后经常相伴着让步。假如你不故作惊奇，买主就会强硬起来。即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震动，因为中的惊奇也是专门起作用的。计策：假如一个人第一在你面前表现惊奇，你最好的选择确实是微笑着揭穿他的计策：您这是故作惊奇您从哪里学来的这种策略？切记要点：对买家的出价要故作惊奇，他们也许没希望得到他们所要求的，假如你不表示惊奇的话，你确实是在说那有可能。故作惊奇之后经常相伴着让步。假如你不故作惊奇，买主就会强硬起来。要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的方法打动他们。即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震动，因为中的惊奇也是专门起作用的。
第八章不情愿的卖主
f谈判高手经常扮演不情愿的卖主，他们甚至在谈判开始之前就挤压买主的谈判幅度。r