沟通）
背景问题示范
让顾客讲出目前生意的基本情况
有没有得到过厂家的支持？找到客户的现有厂家问题，暗示引导
为后期销售联接做铺垫下一阶段销售时的最终的销售说辞是：我们公司会提供
更好的服务支持！
做这行多少年？近几年怎么样？暗示引导为后期销售联接做铺垫下
一阶段销售时的最终的销售说辞是：只有找对了合作对象才可以更好发展等等。
本地商业环境各项指数如何？
本地的同行竞争者是谁？他们的现况怎样？暗示引导同行竞争者为什
么可以做得更好，厂家配合在哪里，客户自身努力在哪里暗示客户您的目前厂家合
作者，不能为您提升竞争优势。下一阶段销售时的最终的销售说辞是：XX漆
的诸多优势卖点，是解决客户问题的真正好办法。
如何看待涂料行业在本地的未来发展？
暗示联接问题：客户目前的厂
家，是否达到客户的要求，客户的不满的地方在哪里？下一阶段销售时的最终
的销售说辞是：苹果化工从以上客户要求的几个方面可以满足客户需求。
你今年的目标是什么？
影响目标实现的关键原因是什么？
难点问题示范
让顾客说出面对现状的困惑。让客户感到无力感，对未来生意的忧虑等等
经营中主要的压力、困难是什么？让客户感到痛苦，激发客户主动改变的
想法等等。
建材城给你施加了哪些压力？类似以上说法的感受
库存方面是否有压力？
对未来最担心的是什么？
探询的要点：
以顾客为中心
掌控谈话局面
引发顾客对现状的不满
表达对行业的深层思考
f要点小结：顾客讲得越多，销售人员收获越大同时，客户越来越信任销售人员。需求探询是掌控销售流程的开始！需求是从哪里来的呢？找到客户本身的问题，才能更好的展开销售流程。将微观面的探询结果归结为宏观的明确存在的问题！为后面的销售建立关联！需求从哪里？需求是从问题中来吗？如何创造需求？创造更多的相关联的暗示性问题，并加以深化，才能真正激发客户的需求吗！？你认同以上观点吗？对客户提问的目的，是使谈话内容朝着有益于客户与销售人员的共同方向推进。（客户找到解决问题的方案，同时也为销售人员下一阶段更好的进入销售展开环节）
询问的目的是将客户的注意力引导到解决方案上来。（解决方案是什么？是我们销售的产品，及销售的产品带给客户的好处，或是我们提供给客户的服务等等，客户同我们合作成功，我们也解决了客户的问题）
通过背景问题的询问发现问题。到难点问题的暗r