文化差异对国际商务谈判影响
一、文化差异对国际商务谈判的影响（一）文化差异对谈判组织的影响1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成
的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较留意口才、专业水平、推理力量，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征格外重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备肯定的社交力量外还拥有肯定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应当与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不敬重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参与，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示力量不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。
美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。
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f凡遇商务谈判，特殊是谈判地点在外国的，他们肯定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信任的，甚至认为带律师参与谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。
2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，宠爱速战速决。由于美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，敬重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们期望尽可能削减繁多的仪式尽快进入正题。日本人格外有急躁，一般不愿领先表明自己的意图，而是急躁等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去急躁，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地渐渐谈。
（二）文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是接受横向铺开的方式，即首先列出要涉及的全部议题，然后对各项议题同时争辩，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行争辩。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，r