益和各自的观点。无论当事人
属于哪一个团体，都必须通过谈判消除分歧。例如，股东和董事会就公司经营方针进行谈判，工会和工
厂老板就薪水和工作条件谈判，政府和会计师就税收进行谈判。
115不同机构的谈判类型
类型
举例
参与方
日常管理类谈判
商定薪水、合同条款和工管理人员
这种谈判涉及单位内部
作条件。
下属
问题和员工之间的工作界定工作角色和职责范同事
关系。
围。
工会
要求加班增加产出。法律顾问
商业谈判
为满足客户需求而赢得管理人员
公司之间谈判的动机通
一份合同。
厂商
常是为了赢利。
安排交货与服务时间。客户
就产品质量和价格达成政府
一致意见。
工会
法律顾问
法律谈判
遵守地方与国家的既定地方政府
这些谈判通常是正式的
法规。
国家政府
并具有法律约束力。对与主管部门沟通（如反托主管部门
先例的争辩与讨论主要
拉斯机构）。
管理人员
问题一样重要。
小提示7：把代理人的职责划分清楚。
116委派代理人
美国总统约翰F肯尼迪曾经说过：“我们决不因害怕而谈判，但我们也决不害怕谈判。”当然，
在现实生活中，人们由于对谈判过程陌生而可能不情愿去谈判。如果是这样的话，可以委托代理人去谈
判。委托人可以根据自己的意愿来指定代理人的权利范围，而且，应该在谈判之前就明确代理人职责的
全部内容。
一些常见的代理人有代表劳方的工会代表、代表各种类型投资人的律师，这些投资人包括资方、
股东、客户。
要点
谈判时，必须知道什么可以让步、什么不可以。
谈判中发生的事情是难以捉摸的，因此在谈判之前就得把谈判内容明确下来。
谈判意味着你愿意在某些问题上通过讨论做出让步。
任何与你有关的事情同样也与你的谈判对手有关。
117日常生活中的非正式谈判
日常生活中常常会发生谈判。例如，你和邻居商量好每星期一、二由你送两家的孩子上学，星期
四、五由邻居送两家的孩子上学，星期则两家轮流。偶尔，也会因协议中的细则需要修改而重新谈判。
f例如，在集市上你可能敲定了一个花瓶的价钱，但如果你想买一批花瓶，你就会为了进一步降低花瓶的单价再讨价还价。在你看中了某幢房子而想买下的情况，如果其他人也对这幢房子感兴趣的话，你可能不得不提高价钱并重新商议合同条款。
与代理人谈判：如果你正考虑买房，你就会与卖主的代理人讨论购买细节与条件。
12理解交易原则
正确理解谈判所包含的过程（准备、提交议案、辩论、讨价还价和结束）是所有参与方都取r