品市场信息，做到知己知彼
主要合同条款的起草
起草一份企业熟悉的采购合同，列举出主要的合同条款
（二）议价分析
1．采购人员在财务部相关人员的帮助下，对物料成本进行专业分析，设置议价底线。
2．进行比价分析。
表75比价分析表
比价项目
内容
价格分析对相同成分或规格的产品的售价或服务进行比较，至少要选取三家以上
成本分析将总成本分为人工、原料、外包、费用、利润等，作为讨价还价的筹码
3．确定实际与合理的价格。
六、采购谈判的优劣势分析
（一）关注企业作为买方的实力
1．采购数量的多少。
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2．主要原料。3．标准化或没有差异化的产品。4．利润的大小。5．商情的把握程度。（二）供应商作为卖方的实力1．是否独家供应或独占市场。2．复杂性或差异化很大的产品。3．产品转换成本大小。（三）替代品分析1．可替代产品的可选种类。2．替代产品的差异性。（四）竞争者分析1．所处行业的成长性。2．竞争的激烈程度。3．行业的资本密集程度。（五）新供应商的开发1．资金需求的多少。2．供应材料设备的差异性。3．采购渠道的建立成本。七、采购谈判的议程1谈判时间时间：××××年××月××日××××年××月××日。
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每日：上午8：30～11：30；下午2：00～5：00。
2谈判地点
地点：××市××宾馆××会议室。
八、采购谈判过程
采购谈判过程如表76所示。
表76采购谈判过程
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
开局
报价
磋商
成交
1．建立良好的谈判氛围1．把握报价原则：可以1．磋商的形式，包括书1．达到成交目的的策略，
2．交换相关谈判的内容采取书面报价或口头报面或见面，以书面磋商为包括最后通牒、折中等
意见
价的方式
主
2．争取完全成交，在完
3．双方进行开场陈述2．确定合理的报价范围2．把握磋商的反复性。全成交不现实时，可把握
磋商的过程就是讨价还部分成交
价的过程
3．签署协议。谈判的成
3．在磋商过程中要做适果只有在协议签署以后
当让步
才能成立
九、谈判特殊情况的处理
1材料设备部经理根据谈判的具体情况从总体上把握谈判的进程，并在自己的权限范
围内灵活处理谈判中出现的新情况和新问题。
2对材料设备部经理无法决定的谈判内容，应报请工程总监和总经理进行审核批准。
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