中国电信的整合营销策略分析
一探索商业模式提升整合与掌控能力
1商业模式将成为运营商在信息服务时代的核心竞争力
在信息服务时代信息可以来自于产业生态系统的各个环节竞争已由原来的运营商个体间的竞争演变为产业价值链竞争商业模式的竞争将成为运营商的核心竞争力。电信应把握产业链的主动权重新构建新型商业模式以企业利益相关者为核心让政府、银行、医疗机构、学教、社区等也都加入到价值链中形成异业联盟同时要根据内容与应用的纵向发展推出多功能信息终端设备加强与设备商的联动。只有建立合作共赢的运作模式才能使产业链良性发展否则电信将会在互联网的冲击下逐渐被边缘化。
2电信不存在普适性的商业模式需要根据业务特性、市场需求确立不同的商业模式
由于不同业务其产品周期、业务特性以及服务模式的不同导致其商业模式也不尽相同。例如电信宽带、商务领航无线业务其商业模式将各有不同。
1宽带业务适用于“产品金字塔模式”
“产品金字塔模式”即创立一个多层次的产品体系不同层次的产品满足不同层次的需求即建立起产品间的区隔。这种模式实施的基础在于客户本身的结构呈金字塔式即最高端的客户数目较少最底层的是大量的普通用户针对不同用户提供不同的产品。
2商务领航业务适用于“基础产品延伸模式”
“基础产品模式”即利用优势资产业务、品牌建立基础产品通过基础产品来积累用户群而后通过外围辅助产品来盈利。这种模式最典型的案例是微软通过低价甚至免费销售和发放其基础产品DOS和Wi
dows然后通过提供升级产品及外围相
f关产品来获利。目前商务领航可以先从通信应用产品切入通过基础产品来获取、扩大和锁定大量用户群逐渐通过开发和提供大量的信息化产品获取更多利润。
3无线业务适用于“品牌营销模式”
“品牌营销模式”即根据用户偏好和特征给客户不同的品牌体验。例如韩国SK是这种模式的最典型代表SK电讯把韩国所有的用户按5岁为一个年龄段进行细化从18岁以下到60岁的用户都有专属的业务品牌建立个性化品牌化服务这种市场划分取得了很大的成功。
3构建新型商业模式需要提升整合和掌控两大核心能力
提升整合能力就是整合网络、平台和产品为客户提供高附加值的综合信息服务。包括三个层次第一个层次是整合网络和平台目的是能为融合、综合产品提供捆绑平台、丰富的接入手段以及灵活的计费手段。第二个层次是整合产品第三个层次是要整合信息服务即提供完整的端到端的解决方案。
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