招商经理人的谈判技巧
一、招商谈判技巧分析：1、招商经理必须找到客户的需求点，激起客户的投资欲望：如果我们把连锁体系看成是一个产品，能满足顾客各方面的需求，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时签单自然水到渠成了。否则，所有语言都会显得很苍白。2、5W2H检测工具：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做5W2HWho内容主要因素姓名、电话、工作背景、什么人原因了解习惯、风俗、工作
经济水平、生活习惯、什么地背景、决定你的谈判方式和方人习惯当地经济、市场状况，决定你谈话的方式和方案的设计找到投资的差异点决定你跟踪客户的时间
WhereWhatWhe
WhyHowHow
什么地方
准备在什么地方投资、什么城市、什么位置
做什么
投资什么行业，规模多大
什么时间
投资时间
密度和谈判时如何使用时间工具。
为什么
因为什么投资（创业、谋决定你深化挖掘需要的基本生、兼职、兴趣）自己做、合伙、请人做要素。优势阐述时的发挥要点决定你设计方案和投资阐述的建议一步到位
怎么做
多少钱
投资额度
fMuch二、招商谈判小窍门：1、在了解到潜在加盟商全面信息之前，不要给出太多建议：基本信息：年龄、职业、家庭情况、婚姻状况。深入个人信息：世界观、价值观、个人性格特征、个人习惯用语和习惯动作、加盟深入动机等。投资条件：资金、店铺情况、资金来源、投资紧迫度、投资时间、以前考察过的品牌等。注：了解信息一定要学会倾听。2、对加盟行业现状的深入见解：以下问题是潜在加盟商非常愿意听到的专家意见：1）特许加盟应注意哪些事情？2）有什么优劣势？3）如何从专业角度考察特许品牌？4）如何考察门店？5）有什么诀窍？6）如何从专业角度规避加盟风险？7）如何识别加盟骗局？8）各种加盟项目的投资回报率怎样分析？9）哪些可能是潜在风险？10）如何从专业角度经营门店？11）怎样尽快赢利？3、针对潜在加盟商的特点，直接提出你的加盟方案：从潜在加盟商的角度出发，综合平衡各方面实力，如：资金、店面、管理人员、社会关系等，提出一个在一定范围内风险最小而利润最大的“个性化”建议。
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