“盗版”脑白金为何惨败？解剖状元子市场营销策略tt7上页：定位人群目　录定位人群功能效果理论包装概念传播媒体宣传营销队伍营销环境t功能效果：没有效果别吆喝　　效果就是硬道理，这是保健品最基本的法则。效果明显，才能形成重复性购买，才能形成口碑传播，才能垒实财富基础，才能生存、发展。　　卖得好的产品不一定最好，最好的产品未必能卖好。但卖得好的产品肯定是有效的。有效主要体现在两个方面：一是使用后效果能明显体现，如通便产品；二是在消费者的观念中，能够充分意识到效果，如充分教育出来的补钙市场。　　由于消费者个体差异，没有一种保健品百分之百显效，有效率能达到70以上，已经算相当高。　　尽管树大招风，劫难不断，脑白金依然热卖了5年，并有几十万常年服用的忠实顾客，效果是最关键的支撑因素。促进睡眠褪黑素的效果明显，口服液中的异麦芽低聚糖，是目前国际上用来改善肠道最好的原料之一。　　行业外的人往往认为，保健品就是靠广告轰出的怪胎。这是一种误解。效果好的产品，与效果不明显的产品，就像正常儿童与弱智儿童，投入的教育成本一样，结果却有天壤之别。　　我们再看状元子。状元子的配方是蚂蚁蛋、西洋参、灵芝、黄芪等，保健功能是抗疲劳、调节免疫。怎么让消费者知道免疫力提高了？消除疲劳如何能感觉？见效的时间有多长很早之前，保健品行业人士就对“抗疲劳”、“免疫调节”感到头疼。保健品中，抗疲劳、免疫调节的产品最多，也最难做。状元子用这种很难体现效果的功能，去抓最难打动、效果最难体现出来的中年男人，无疑给自己系了个解不开的死结。理论包装：脑白金的劣质盗版　　脑白金的最大亮点，就是理论包装和概念传播。脑白金宣称：随着年龄增长，人脑里的“脑白金体”分泌的脑白金（褪黑素）减少，导致老年人失眠。补充脑白金（褪黑素）后，可以诱导睡眠恢复年轻态。　　其理论实质上是松果体理论，在国际科学界都有定论，根本不需要杜撰。脑白金要做的工作就是把这个强大的理论占为己有。　　脑白金把松果体理论改头换面，其目的主要是设置牢固的壁垒，防范同类产品蜂拥而上，侵吞自己的宣传成果。当时市场上已有几十种褪黑素产品，虎视眈眈。　　想到补钙市场的惨痛教训，我们不得不佩服史玉柱这一策略的高明。补钙市场完全是由第一批补钙产品耗费巨资教育出来的，但是先行者们架不住后来者的哄抢、践踏。现在卖得比较好的巨能钙、盖中盖，都是后起之秀。第一批已经成了不被纪念的烈士死r