全球旧事资料 分类
要让客户意识到,你的产品是他解决问题的唯一办法,这样,你才能掌握主动。5“Howca
Ihelpyougettheresourcesyou
eedtosellthistothedecisio
maker”“我怎样才能帮您获得所需的资源,来帮助您说服你们团队的决策者?”
如果客户不是最终的决策者,你就需要帮助客户,让他去说服最终的决策者。6“SoisXgoal
olo
gerapriorityforyou”“所以X目标不再是您现在优先考虑的事情了吗?”
将你的产品和客户的目标,需求联系在一起。这个问题把谈话的焦点,从购买产品,转移到你的产品是如何帮助你的客户实现他的目标的。7“Whe
areyouhopi
gtoachieveXgoals”“您希望什么时候达成您的目标?”
f如果客户的回答很模糊,那很明显,在他们看来,他们的问题还不够严重,用不着立马解决。但如果你可以找到客户的痛点,制造“你在1个月内必须解决问题”的认知,你就会掌握主动。
8“IfIcallyouback
extmo
thwhatcircumsta
ceswillhavecha
ged”或者“What’sgoi
gtobediffere
t
extmo
th”
“如果我下个月再联系您,情况会有什么改变?”或者“下个月,情况会有什么不同?”
你的客户可不是整天都在围着你的产品转,有可能他正在忙于自己的工作,暂时无暇顾及你的产品,也有可能你的客户正在等待上级预算的审批,又或者,他只是在拖延。所以,你要让客户自己去评估下,当你下次联系他的时候,他们的预算,目标等等会发生什么样的变化?如果他们真的已经准备好解决他们的问题,那为什么不是现在呢?
9“Doyouu
dersta
dproduct’svalue”“您理解我们产品的价值吗?”
在我多年的销售生涯中,我还没见过有客户回答这个问题的时候,说“No”的。那下一步怎么办?看第10点
10“Whichpartofproductdoyouthi
kwouldhelpyourcompa
ythemost”“那么您认为,我们产品的哪一点对贵公司帮助最大?”
f这个问题可以让你的潜在客户重复说明他们的目标,并引导他们告诉你为什么你的产品适合他们,而不是让他们听你长篇大论。这个问题还有另外一个好处,就是如果你一直都在主推产品的A卖点,而你的客户却向你表明他比较关注其他方面,那你就应该及时调整你的策略了。
11“Isitthetimi
gorissomethi
gelseco
cer
i
gyou”“您现在主要是担心时间,还是其他的问题?”
客户对于时间的抗拒很可能只是一个烟雾弹。要想找到客户迟迟不购买的真正原因,你就要问客户,“Isitthetimi
gorissomethi
gelseco
cer
i
gyou”“您现在主要是担心时间,还是其他的问题?”
客户很可能会回答你:“呃,我主要是担心xx问题”,“我现在暂时不r
好听全球资料 返回顶部