具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。（２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会
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f产生谈判。（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。（４）谈判是一种协调行为的过程。2．商务谈判有哪些特点？商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。3．商务谈判的作用是什么？商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：１有利于促进商品经济的发展；２有利于加强企业间的经济联系；３有利于促进我国对外贸易的发展。4．商务谈判具有哪些基本原则？商务谈判具有哪些基本原则？商务谈判的基本原则有：1合作原则；2互利互惠原则；3立场服从利益原则；4对事不对人原则；5坚持使用客观标准原则；6遵守法律原则。（7）讲究诚信原则。5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？遵循互利互惠原则应注意哪些方面？坚持互利互惠原则，应该注意以下几点：１提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。
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f２寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它。３协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存。
三、论述题
1．试述商务谈判的特点和作用。试述商务谈判的特点和作用。商务谈判的特点：商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个r