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程中扮演的角色,最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点,是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记:没有天生的推销专家,只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法,你才能获得成功。
本帖已被作者于2004年6月30日11时7分39秒编辑过
f发表时间:2004630103531
纳什的蝴蝶
我任性的就靠坐在墙角。一刹那世界就变的宁静荫凉。风来了蝴蝶来了小猫来了。蝉鸣了小鸟唱歌了我吹起口哨了。
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0送花扔蛋
探询技巧
【本讲重点】探询的目的与障碍探询的技巧实战演练探询的目的与障碍当船舶在大海航行突遇冰山时,当云山雾罩里不知故里时,当医生顾左右而言它时,用探询的技巧,会帮助你走出困境,发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义,你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机,最重要的就是可以知道他(她)的基本需要,这是非常重要的。因为个人的
f基本需要直接决定其行为。
探询的目的
探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题,它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度,查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的,那么这次拜访就是成功的。
探询的障碍
1使探询变成盘查如果医药代表反复地询问医生,会使医生感觉到医药代表咄咄逼人,让他觉得医药代表的探询是盘查,从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感,那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访,最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。2使拜访失去方向在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢?例如在询问时,问题太过于宽泛,提问的目的性不明确,也不够简洁,让别人听了以后不知道如何回答,那么这时医生对问题的回答就可能失去方向,此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长,要简洁
f明确。3使关系变得紧张医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张,因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速,或者说态度、方式,只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的,这样就可能使医生产生反感,从而可能给拜访造成紧张的气氛。4使时间失去控制时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系,所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表,必须具备r
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