销售知识培训材料（三）
f第一章成交方法
在客户第四次提出异议后，只有5的推销员还能继续坚持，这5的优秀的专业推销员，在得到肯定答复之前，平均要听到5次否定的答复，这样他就要使用6种以上的成交方法。
1、
非此即彼成交法（二选一法）这是一种最常用、最受欢迎的方法，如果运用的好，非常见效。在这种方法里，
我们假定客户准备买，但我们不让他对我们的问题回答是或不是。我们只给客户两个选择（注：如果给客户两种以上的选择，就会使他们迷惑不解，他们越迷惑，越有可能提出让我想想）专业推销员事先告诉客户哪两个选择，无论哪种都是对我们有利的，引导客户跳过要还是不要这一门槛。但在很多情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为这种选择根本就行不通。例如：A、你要五层还是十六层？B、你是想要绿的还是想要蓝的？C、你要是利息高的还是要利息低的？
2、
退让成交法当客户快要被说服了，但还有些动摇，需要一点外力时，运用这种方法。（注：如果退让太多，表现出软弱，客户可能会感到你绝望了，这里有陷阱，
或听起来太好了，不可能是真的，从而导致他放弃购买的决定）。当你表现出不知道退不退好时（尽管你完全清楚你会退让），退让成交法最管用。这是客户会感到占了上风，会同意购买，从而交易成功。例如：A、客户：这套房子的格局我很喜欢，只是朝向不好，若是朝东的就好了。销售员：王先生，朝东的价格可能高一些，若是要的话，你能立即定下
2
f来吗？似退非退。B、如果我以同样的价格卖给你那种产品，我们是不是可以成交？有得有失的退让：这种方法可以将问题推进一步，但要表明不会白让，如果你付出了，你就应当有回报，这种方法使退让有理有据。例如：A、如果我能以老价格卖给你新产品，你是不是可以买四个而不是两个？B、我要是以99折的优惠给你，你是不是要三套而不是一套？C、如果现在我们有这种户型，你是不是今天定下来而不是明天？
3、
试水成交法当客户钱紧时，这种方法非常有用。他买不起想买的东西，但他又顾及面子不
愿承让这一点，此外，他不想买次优的。这种方法对那些不想冒险的客户也适用。给客户台阶下，当你判断客户是因为资金的原因导致无法决定，但又不好意思承认时，你可以很体谅地帮他做退一步的决定，如此，既能快速成交又让客户对你心存感激。例如：A、王先生，你们只有两口人住，又这么年轻有为，先买一套一居做过渡，等过几r