销售渠道的建设与管理r
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公式：销量数量质量r
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（一）计划制作r
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渠道开发考虑因素：r
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（市场规模、结构、客户、消费者）r
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一、渠道盘点：r
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1、渠道种类r
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2、估计客户总数Ar
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3、已开发客户Br
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4、已开发客户目前销量Cr
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5、平均销量DCBr
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6、估计渠道总销量EDxAr
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7、市场占用率：客户BA销量CEr
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8、竞争者销量：甲、乙、丙r
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9、待开发客户数ABr
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10、待开发客户销量ECr
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二、制定开发次序r
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三、渠道策略：设计行动计划r
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四、组织资源开发客户r
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五、跟踪反馈r
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1、渠道r
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2、客户变动：开发流失r
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3、累计客户r
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4、月开发数量：目标完成r
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5、月销售量：目标完成r
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6、问题与支持r
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（二）客户的选择r
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九看、七看r
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（三）谈判技巧r
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异议、迟疑、难题12、修炼8r
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（四）如何与大客户打交道r
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1、大客户定义KAr
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2、大客户之“坏”29条r
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3、了解大客户r
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4、采购考虑因素r
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5、打入客户内部抓住四种人r
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决策者一锤定音不出面（争取）r
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影响者成事不足败事有余（捂）r
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现管者县官不如现管（抓）r
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旁观者袖手旁观旁观者清（敬）r
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6、开发客户的“四项基本原则”r
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个人利益有保障r
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（长、物质晋升、现实、尊重）r
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相互之间有“交情”r
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点头之交：熟脸、不痛不痒的问候。r
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利益之交：已有合作，三请即道，有话想着说。r
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患难之交：彼此关照，有苦同吃、有难同当、有福同享、共度难关，特别是“四种人”在个人、家庭、公司中最困惑、最苦恼、最困难的是什么？并帮助解决。r
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莫逆之交：情同手足、情投意和、信任无间、无话不谈。r
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产品质量有保证（害人、害己、害企业）r
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企业形象有说头r
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（心理支持、放心）r
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7、五种工具r
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晓之以“利”（顾客、商家、个人）r
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产品特点优点利益点r
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动之以情（相互理解、多次沟通、礼品融合）r
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受之坦然、送之情真，r
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人想我送、人有别送，r
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主体多元、礼品多样。r
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约之以法r
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层层抓大，防止流失r
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案例：四巨头r
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终端促销的战术思想r
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在营销行业，2001年被称作“终端元年”。1991年之前称为“推销年”，1991年以后称为“广告年”。r
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1、战术思想：引进足球思想，简言之，三个字：抢、逼、围。r
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a抢：抢什么呢？抢潜在消费者。谁去抢？我们的促销员。不用客气，不用忸怩，只要有人“靠近”音响领域，他手头拿的第一张宣传品为r