商务谈判的内容
提问
（重点讲解）：不同谈判的谈判要点介绍！
货物买卖谈判的要点：由学生自由发言；
归纳
投资谈判的要点：P16；
技术贸易谈判的要点：P15；
劳务贸易谈判的要点：P14；
索赔谈判的要点：P17。
五、商务谈判的程序和原则
（一）商务谈判的程序
1、准备阶段：选择谈判对象，信息收集，组建班子，指定方案，模拟谈判。
2、开局阶段：营造气氛，协商通则，开场陈述。
3、磋商阶段：明示和报价，交锋，妥协。
4、签约阶段：通过各方磋商，特别是经过交锋和妥协，达到了共同利益和预期目标，
以书面形式签定正式合同。
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（二）商务谈判的基本原则1、自愿原则：各自独立，自行决策2、平等互利原则：地位平等，各方有利3、求同存异原则：着眼大局，优势互补，劣势互抵4、诚实信用原则：讲信用，重信誉，守承诺5、效益原则：利益尽可能大6、合法原则：主体合法，议题合法，手段合法
六、商务谈判的方式a按沟通手段划分i面对面谈判2、电话谈判
3、函电谈判4、网上谈判b按心理倾向划分i常规式谈判2、利导式谈判
3、迂回式谈判4、冲击式谈判c按谈判的方式划分i纵向谈判2、横向谈判
七、商务谈判的作用a商业交易活动中的桥梁和纽带b企业开拓市场的主要方法c企业树立形象的重要手段d企业获取市场信息，提高经营决策科学性的途径e企业实现经济目标，取得经济效益的重要手段
八、伦理道德素质a良好的职业道德：i礼：礼貌和礼仪；ii诚：光明正大，诚心实意；iii信：言而有信、出口有据；言必信、行必果。b忠于职守c具有团队精神i减少暴露本方弱点的机会ii增强本方谈判的整体力量iii一致对外，积极主动d遵纪守法
九、心理素质a良好心理素质的作用：i自信心ii耐心iii诚心（诚意）b商务谈判的思维i思维的类型ii商务谈判人员应该具有的思维方式联想动态超前逆向
c个性心理特征要求：气质性格能力d个性心理倾向要求：
i个性心理倾向包含的内容：兴趣需要价值观
人生观
讲解讨论讨论
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ii商务谈判人员应该具有的个性心理倾向：兴趣广泛；
需要正常、不贪婪；价值观、世界观和人生观正确
十、业务素质a业务知识
i谈判业务知识ii相关法律和贸易惯例知识
iii商品、服务、技术本身的业务知识
iv市场行情知识v商务活动业务知识
vivii
各国的风俗习惯知识外事纪律知识
b商务谈判能力1）洞察能力2）决策能力
3）应变能力r